Introducción
Para comenzar esta importante parte de nuestro blog, diremos que es necesario tener en cuenta que la venta de nuestros productos, no es un mero acto de simple comercio. Por el contrario, la actividad de venta se trata de una serie de acciones tan complejas que es imposible simplificarlas en pocas palabras.
A medida que progresan los estudios sobre marketing, publicidad y ventas, se va comprobando que toda esta actividad, la de comercializar un producto, está conformada por gran cantidad de aspectos que no pueden ser librados al azar.
Muchas veces se cree que tener un buen producto es un hecho suficiente para venderlo bien. Y -como venimos anticipando- cada vez hay más muestras de que esto no es así.
Incluso, muchas veces, se comprueba que un buen producto fracasa por no contar con una buena estrategia de venta. Y una situación así -que ocurre más a menudo de lo que parece- es más frustrante que el solo hecho de comprobar que un producto no se vende por problemas de calidad.
Esto último -el fracaso de ventas por fracaso de la calidad- no es un hecho ni una situación agradable, pero es explicable y comprensible, hasta lógica.
En cambio, cuando tenemos un buen producto entre manos, incluso cuando lo hemos creado, pensado y producido por nosotros mismos, es muy frustrante no poder vehiculizar, transmitir y hacer conocer esto al público.
Y como dijimos, que este fracaso no se produzca, en un todo (o en gran parte} depende de la estrategia de ventas. Luego veremos, también depende de una estrategia de marketing adecuada al tipo de productos que elaboremos.
Una buena planificación y acción en todos los sentidos vistos, nos hará balancear en una medida muy justa, la c||dad de nuestro producto con su potencialidad de ventas.
Establecer un buen esquema en este sentido, permitirá que toda la potencialidad que nuestro producto o empresa tiene, se exprese es su máxima versión: es decir, que el producto se pueda conocer o vender tanto como bueno creemos que es. Y podremos así evitar un grave problema que puede sucedemos: que la calidad del producto sea muy buena y la dedicación que le hemos puesto muy alta, pero su venta no refleje (o lo haga en pálida medida) esta calidad.
Muchas veces, un buen proceso de marketing y estrategia de venta, no sólo pone a tope toda la potencialidad de nuestra empresa, sino que nos puede hacer descubrir en el camino nuevas e insospechadas virtudes de nuestros productos; virtudes y potencialidades que nunca hubiéramos imaginado sin realizar la explotación de estos aspectos de estrategias de marketing y de ventas.
No en vano, son estos elementos los que muchas empresas tienen en cuenta para su desarrollo, y se sabe que muchas empresas multinacionales de primera línea, con distribución y publicidad global, inviirten la mayor parte de su capital en:
• la producción de imagen.
• el desarrollo de una identidad de marca.
• la construcción de aspectos mentales y emocionales para la captación de clientes.
• esfuerzos para la permanencia de sus consumidores.
Muchas veces, estos aspectos se llevan una mayor inversión que la producción misma de los bienes.
En efecto, esto no es una casualidad las grandes empresas lo hacen porque esa construcción de marca, que incluye amplios y profundos aspectos psicológicos, es aquello que le dará el plus a la marca. Y por ende, aquello que permite cobrar más caro un producto de "primera marca".
Quizás, este producto de primera marca tiene una calidad dos veces mayor que uno de segunda marca. Pero su precio es cinco veces mayor. ¿En qué se basa esa diferencia abismal?
Justamente, en la construcción emocional y mental que la primera marca logró hacer en sus consumidores actuales y potenciales: toda esa identidad de marca y construcción progresiva, hará que en la mente de los clientes (pasados, actuales y potenciales) se construyan las siguientes ideas inconscientes (y muchas veces concientes):
• es bueno tener esa marca.
• es un sello de identidad.
• es una diferenciación y distinción única.
• vale lo que cuesta.
Por supuesto que estas elucubraciones, que tienen su comprobación práctica, no nos alcanzan tan directamente: un emprenda miento de elaboración y venta de perfumes artesanales, quizás no alcance esta magnitud (aunque no debemos descartar que alcance una magnitud mayor a la que imaginábamos en un comienzo, por ejemplo, convirtiéndose en una mediana empresa y habiendo empezado como una pequeña).
No obstante, es muy interesante, útil y práctico, dominar estas nociones básicas sobre publicidad y ventas, porque sí es seguro que en nuestra escala podremos:
• utilizarlas.
• sacar partido máximo de ellas.
• tener una ventaja diferencial sobre la competencia, cualquiera sea ella.
En efecto, entonces, estamos avanzando en este sentido: muchos de los desarrollos en estudios sobre ventas están de acuerdo en la importancia de estas cuestiones. Hay un acuerdo general acerca de que las ventajas de un negocio no son sólo "lo bueno" que puede ser el producto, o la dedicación, el tiempo, y las ideas, que hemos puesto en la elaboración del mismo. La situación es mucho más compleja. También, acordamos en la complejidad que puede alcanzar todo este plano del marketing de un producto.
Pero esta complejidad no nos debe asustar; por el contrario, debemos abrir nuestra mente a ese mundo del mercadeo, como forma de potenciar nuestro desarrollo de productos, y finalmente, nuestras ventas y nuestras ganancias.
Esto es mucho más importante en un proyecto donde la autonomía es máxima, ya que dependemos de nosotros mismos.
Decíamos entonces que son muchos los aspectos a tener en cuenta en relación con las estrategias de venta.
Veamos cuáles son todos esos aspectos que debemos conocer, más aún tratándose en este blog, de un tipo de productos cuyo techo de venta es tan ilimitado como la capacidad de expansión que podamos tener.
También, esto resultará importante en una empresa o empren-dimiento de productos propios, de diseño y elaboración personal y artesanales; un tipo de actividad, entonces, donde el factor humano y la dedicación al producto son muy importantes. Veamos los distintos puntos a tener en cuenta.
jueves, 8 de octubre de 2009
La capacitación
Es este un elemento que en el pasado, no era tenido en cuenta, era menoscabado. Actualmente, decir que la capacitación al personal o la individual, sea un gasto o una pérdida de tiempo, es una idea que ha sido dejada progresivamente de lado en los estudios sobre ventas.
El enfoque de hoy en marketing y ventas, plantea la capacitación como:
• una inversión.
• un elemento que incidirá directamente en el futuro.
• una cuestión central en la supervivencia de una empresa.
• una clave del desarrollo.
El mercado ofrece opciones que se ajustan a los bolsillos de todos los tipos de emprendedores; como sucede también, con todos los tipos de clientes.
Para comenzar, toda persona u organización que quiera vender un producto, cualquiera que sea, y de la magnitud que tenga, debe tener en cuenta en principio, algunas recomendaciones centrales que son muy importantes sobre todo en los momentos difíciles que aparecen en cualquier emprendimiento. Y son importantes, mucho más en los momentos difíciles que cuando las cosas andan bien.
El enfoque de hoy en marketing y ventas, plantea la capacitación como:
• una inversión.
• un elemento que incidirá directamente en el futuro.
• una cuestión central en la supervivencia de una empresa.
• una clave del desarrollo.
El mercado ofrece opciones que se ajustan a los bolsillos de todos los tipos de emprendedores; como sucede también, con todos los tipos de clientes.
Para comenzar, toda persona u organización que quiera vender un producto, cualquiera que sea, y de la magnitud que tenga, debe tener en cuenta en principio, algunas recomendaciones centrales que son muy importantes sobre todo en los momentos difíciles que aparecen en cualquier emprendimiento. Y son importantes, mucho más en los momentos difíciles que cuando las cosas andan bien.
Esas primeras recomendaciones son:
• no decaer ni frustrarse.
• innovar permanentemente.
• estar atentos a los cambios del mercado y a los cambios j que podemos imprimir a nuestros productos.
Este último punto es central, y lo trataremos a continuación: cómo aplicar una permanente innovación en nuestros productos.
Esto, en un emprendimiento de perfumes artesanales es .fundamental, porque nos encontraremos permanentemente expuestos a:
• la invención de nuevos productos.
• la aparición de nuevos productos en el mercado y en la competencia.
• la posible ocurrencia de nuevas ideas propias que pueden ser llevadas a la práctica (tanto para fabricar como para vender y hacer conocer nuestros productos).
• la incorporación de nuevos elementos y sustancias para la fabricación de los productos,
Por todo esto, la innovación es fundamental, y deberemos tenerla muy en cuenta permanentemente. Veamos de qué manera.
• innovar permanentemente.
• estar atentos a los cambios del mercado y a los cambios j que podemos imprimir a nuestros productos.
Este último punto es central, y lo trataremos a continuación: cómo aplicar una permanente innovación en nuestros productos.
Esto, en un emprendimiento de perfumes artesanales es .fundamental, porque nos encontraremos permanentemente expuestos a:
• la invención de nuevos productos.
• la aparición de nuevos productos en el mercado y en la competencia.
• la posible ocurrencia de nuevas ideas propias que pueden ser llevadas a la práctica (tanto para fabricar como para vender y hacer conocer nuestros productos).
• la incorporación de nuevos elementos y sustancias para la fabricación de los productos,
Por todo esto, la innovación es fundamental, y deberemos tenerla muy en cuenta permanentemente. Veamos de qué manera.
La innovación en el mercado
Se trata de una herramienta fundamental. El cambio progresivo y permanente, puede convertirse en una ventaja insospechada. Cuando las pequeñas empresas tienen problemas para encontrar financiamiento, existe un elemento económico al que pueden recurrir, y es éste: la innovación.
En nuestro caso, en un emprendimiento de elaboración y venta de perfumes artesanales, va de suyo que se trata de una empresa que podemos empezar a encarar sin poseer demasiados bienes materiales ni respaldo económico. Se puede comenzar a realizar con muy pocos elementos.
Esto no impide que, como dijimos, se trate de un emprendimiento sin techo propio: se puede empezar con muy poco y se puede crecer hasta ser una empresa de mediana importancia.
Esto dependerá de:
• nuestro devenir.
• nuestra suerte.
• nuestra capacidad.
• nuestra inversión.
• nuestro deseo.
• nuestros objetivos.
Esto es así, porque muy bien puede suceder que elijamos hacer este emprendimiento hasta un cierto punto. Quizás tenemos otra actividad central como medio de vida (por ejemplo, un trabajo asalariado); quizás no nos alcanza el tiempo, o no es nuestro objetivo dedicarnos de lleno a esta nuestra empresa de perfumes.
Quitas también nuestro capital inicial no es abundante como para aspirar a una gran empresa, y con hacer un pequeño emprendimiento nos sentimos a gusto y conformes, pudiendo llevar adelante el placer personal y alcanzando una ganancia aceptable como complemento económico.
Pero esto sólo lo podemos evaluar personalmente y con el tiempo.
Mientras tanto, aunque no contemos con un gran capital inicial, o con objetivos muy elevados, siempre tendremos a mano una posibilidad clave y que está al alcance de todos: reiteramos que esta clave es la innovación.
Según varios economistas, la innovación sigue siendo, quizás, el componente más importante de éxito en las pequeñas firmas.
A pesar de los vaivenes económicos, las empresas inteligentes invierten cada vez más recursos en investigación y desarrollo.
Los pequeños negocios siempre, a pesar de los vaivenes externos, siguen innovando en áreas altamente competitivas, y de este modo logran salir a flote en momentos difíciles o de alta compe-titividad en el mercado.
En nuestro caso, la innovación puede traducirse en:
• desarrollar nuevos productos propios, siguiendo una línea central básica pero con posibilidad de novedades permanentes.
• nutrirse de bibliografía sobre elaboración y fabricación de perfumes artesanales y adaptarla a nuestras posibilidades.
• crear nuevos productos y dar a conocer esta modalidad a los clientes ya conseguidos o a los potenciales clientes.
• inventar fragancias propias, que no tengan igual en el mercado.
• inventar líneas de producto propias.
• inventar modos de publicidad y venta propios.
En nuestro caso, en un emprendimiento de elaboración y venta de perfumes artesanales, va de suyo que se trata de una empresa que podemos empezar a encarar sin poseer demasiados bienes materiales ni respaldo económico. Se puede comenzar a realizar con muy pocos elementos.
Esto no impide que, como dijimos, se trate de un emprendimiento sin techo propio: se puede empezar con muy poco y se puede crecer hasta ser una empresa de mediana importancia.
Esto dependerá de:
• nuestro devenir.
• nuestra suerte.
• nuestra capacidad.
• nuestra inversión.
• nuestro deseo.
• nuestros objetivos.
Esto es así, porque muy bien puede suceder que elijamos hacer este emprendimiento hasta un cierto punto. Quizás tenemos otra actividad central como medio de vida (por ejemplo, un trabajo asalariado); quizás no nos alcanza el tiempo, o no es nuestro objetivo dedicarnos de lleno a esta nuestra empresa de perfumes.
Quitas también nuestro capital inicial no es abundante como para aspirar a una gran empresa, y con hacer un pequeño emprendimiento nos sentimos a gusto y conformes, pudiendo llevar adelante el placer personal y alcanzando una ganancia aceptable como complemento económico.
Pero esto sólo lo podemos evaluar personalmente y con el tiempo.
Mientras tanto, aunque no contemos con un gran capital inicial, o con objetivos muy elevados, siempre tendremos a mano una posibilidad clave y que está al alcance de todos: reiteramos que esta clave es la innovación.
Según varios economistas, la innovación sigue siendo, quizás, el componente más importante de éxito en las pequeñas firmas.
A pesar de los vaivenes económicos, las empresas inteligentes invierten cada vez más recursos en investigación y desarrollo.
Los pequeños negocios siempre, a pesar de los vaivenes externos, siguen innovando en áreas altamente competitivas, y de este modo logran salir a flote en momentos difíciles o de alta compe-titividad en el mercado.
En nuestro caso, la innovación puede traducirse en:
• desarrollar nuevos productos propios, siguiendo una línea central básica pero con posibilidad de novedades permanentes.
• nutrirse de bibliografía sobre elaboración y fabricación de perfumes artesanales y adaptarla a nuestras posibilidades.
• crear nuevos productos y dar a conocer esta modalidad a los clientes ya conseguidos o a los potenciales clientes.
• inventar fragancias propias, que no tengan igual en el mercado.
• inventar líneas de producto propias.
• inventar modos de publicidad y venta propios.
Los cuidados
Es una idea básica la de cuidar lo que poseemos, y cuando emprendemos cualquier tipo de actividad nueva esto cobra mayor sentido.
En un emprendimiento como el nuestro, que dependerá tanto de la acción humana, del uso del cuerpo y de la mente, debemos especialmente ctí$dar muchos aspectos tanto personales como organizacionales.
Estos dos tipos de aspectos son bien diferentes ífitre sí, pero tienen igual importancia para el progreso. Veamos.
Debemos tener:
• cuidado de la economía.
• cuidado de los recursos materiales y humanos.
• cuidado de la propia salud mental y física.
• cuidado de los utensilios de fabricación.
• cuidado de los elementos de preservación de los productos.
• cuidado de la relación con los clientes.
• cuidados estéticos de nuestra actividad.
En un emprendimiento como el nuestro, que dependerá tanto de la acción humana, del uso del cuerpo y de la mente, debemos especialmente ctí$dar muchos aspectos tanto personales como organizacionales.
Estos dos tipos de aspectos son bien diferentes ífitre sí, pero tienen igual importancia para el progreso. Veamos.
Debemos tener:
• cuidado de la economía.
• cuidado de los recursos materiales y humanos.
• cuidado de la propia salud mental y física.
• cuidado de los utensilios de fabricación.
• cuidado de los elementos de preservación de los productos.
• cuidado de la relación con los clientes.
• cuidados estéticos de nuestra actividad.
Cuidados propios
Los padecimientos por falta de cuidado propio de la salud del trabajo, pueden contagiar a las personas cercanas en una empresa u organización, por pequeña que sea.
Si trabajaremos solos en nuestra empresa de perfumes (aunque seguramente requeriremos de otras personas), más a£É puede influimos esa falta de cuidado de lo propio, si nos llegara a ocurrir esto.
En este sentido, no se debe permitir que las obligaciones y responsabilidades laborales nos aparten de importantes costumbres como:
• hacer ejercicio.
• realizar las comidas a sus horas.
• cuidar la vista y las manos.
• elegir una dieta equilibrada para proveer al organismo de todos los nutrientes indispensables para su buen funcionamiento.
• propiciar la convivencia con los seres queridos (sobre todo si se trabaja en la propia casa, como puede ser el caso en este negocio), o con los compañeros de empresa entre sí, y realizar actividades recreativas con ellos.
• evitar caer en ciertos vicios, como el tabaquismo, la ingesta exagerada de café, alcohol y alimentos altos en grasas.
• evitar trabajar más de lo que nuestro cuerpo y mente pueden aceptar.
En un emprendimiento como el nuestro, la salud es importante, ya que nuestros productos tendrán que ver estrechamente con:
• la higiene.
• la estética.
• lo artesanal.
Estos aspectos que hemos señalado, cobran mucha mayor relevancia en una tarea, como la fabricación de elementos propios en general, que requerirá de nosotros, más que en cualquier otra actividad o emprendimiento:
• una disposición física permanente.
• una concentración alta.
• una coordinación visual y motora muy fina.
• una habilidad y agilidad manual bien conservada.
• una capacidad estética desarrollada.
Si trabajaremos solos en nuestra empresa de perfumes (aunque seguramente requeriremos de otras personas), más a£É puede influimos esa falta de cuidado de lo propio, si nos llegara a ocurrir esto.
En este sentido, no se debe permitir que las obligaciones y responsabilidades laborales nos aparten de importantes costumbres como:
• hacer ejercicio.
• realizar las comidas a sus horas.
• cuidar la vista y las manos.
• elegir una dieta equilibrada para proveer al organismo de todos los nutrientes indispensables para su buen funcionamiento.
• propiciar la convivencia con los seres queridos (sobre todo si se trabaja en la propia casa, como puede ser el caso en este negocio), o con los compañeros de empresa entre sí, y realizar actividades recreativas con ellos.
• evitar caer en ciertos vicios, como el tabaquismo, la ingesta exagerada de café, alcohol y alimentos altos en grasas.
• evitar trabajar más de lo que nuestro cuerpo y mente pueden aceptar.
En un emprendimiento como el nuestro, la salud es importante, ya que nuestros productos tendrán que ver estrechamente con:
• la higiene.
• la estética.
• lo artesanal.
Estos aspectos que hemos señalado, cobran mucha mayor relevancia en una tarea, como la fabricación de elementos propios en general, que requerirá de nosotros, más que en cualquier otra actividad o emprendimiento:
• una disposición física permanente.
• una concentración alta.
• una coordinación visual y motora muy fina.
• una habilidad y agilidad manual bien conservada.
• una capacidad estética desarrollada.
Prueba y venta
En los lanzamientos de un producto o servicio, el muestreo es una de las prioridades. La premisa es: no importa qué tan bueno sea lo que se ofrece, pero si nadie lo prueba, ¿cómo puede esperarse vender?
En nuestro caso, de nada servirá que los perfumes artesanales que hacemos sean muy bellos y apetecibles al cliente, pero que esas condiciones queden confiadas a nuestro hogar. De esta calidad de nuestros productos deben tener noticias aquellos que no nos conocen: (os potenciales clientes.
Según estudios y análisis hechos por una reconocida empresa de investigación de mercados, la intención de la prueba es captar la atención, especialmente a través de un concepto claro.
Las máximas de la introducción exitosa de productos dice:
• atención y distribución, luego prueba de producto y ventas.
• acercar el producto al público.
En nuestro caso, los eventos sociales donde podamos presentar nuestros productos, serán fundamentales. Una buena "entrada en escena", en un cumpleaños, una celebración, una reunión -aunque sea de amigos- puede ser una buena carta de presentación. Por ejemplo, a través de la provisión (como regalo, encargo o sou-venir) de muestras de perfumes artesanales hechos en producción propia.
Por lo tanto, aunque nos encontremos en una etapa muy inicial o previa de nuestro emprendimiento, debemos esforzarnos por mostrar lo mejor que podemos hacer:
• los mejores perfumes y fragancias.
• el mejor servicio.
• la mejor presentación.
• el mejor concepto estético de nuestros productos.
En efecto, tener en cuenta esto puede ser el puntapié inicial de nuevos clientes, o de los primeros pedidos, motivados por el agrado y buena recepción que pueden haber tenido nuestros productos en una reunión o evento que podría parecer menor a primera vista.
En nuestro caso, de nada servirá que los perfumes artesanales que hacemos sean muy bellos y apetecibles al cliente, pero que esas condiciones queden confiadas a nuestro hogar. De esta calidad de nuestros productos deben tener noticias aquellos que no nos conocen: (os potenciales clientes.
Según estudios y análisis hechos por una reconocida empresa de investigación de mercados, la intención de la prueba es captar la atención, especialmente a través de un concepto claro.
Las máximas de la introducción exitosa de productos dice:
• atención y distribución, luego prueba de producto y ventas.
• acercar el producto al público.
En nuestro caso, los eventos sociales donde podamos presentar nuestros productos, serán fundamentales. Una buena "entrada en escena", en un cumpleaños, una celebración, una reunión -aunque sea de amigos- puede ser una buena carta de presentación. Por ejemplo, a través de la provisión (como regalo, encargo o sou-venir) de muestras de perfumes artesanales hechos en producción propia.
Por lo tanto, aunque nos encontremos en una etapa muy inicial o previa de nuestro emprendimiento, debemos esforzarnos por mostrar lo mejor que podemos hacer:
• los mejores perfumes y fragancias.
• el mejor servicio.
• la mejor presentación.
• el mejor concepto estético de nuestros productos.
En efecto, tener en cuenta esto puede ser el puntapié inicial de nuevos clientes, o de los primeros pedidos, motivados por el agrado y buena recepción que pueden haber tenido nuestros productos en una reunión o evento que podría parecer menor a primera vista.
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