Elementos para una buena venta

Introducción
Para comenzar esta importante parte de nuestro blog, diremos que es necesario tener en cuenta que la venta de nuestros pro­ductos, no es un mero acto de simple comercio. Por el contrario, la actividad de venta se trata de una serie de acciones tan complejas que es imposible simplificarlas en pocas palabras.
A medida que progresan los estudios sobre marketing, publici­dad y ventas, se va comprobando que toda esta actividad, la de comercializar un producto, está conformada por gran cantidad de aspectos que no pueden ser librados al azar.
Muchas veces se cree que tener un buen producto es un hecho suficiente para venderlo bien. Y -como venimos anticipando- ca­da vez hay más muestras de que esto no es así.
Incluso, muchas veces, se comprueba que un buen producto fracasa por no contar con una buena estrategia de venta. Y una si­tuación así -que ocurre más a menudo de lo que parece- es más frustrante que el solo hecho de comprobar que un producto no se vende por problemas de calidad.
Esto último -el fracaso de ventas por fracaso de la calidad- no es un hecho ni una situación agradable, pero es explicable y com­prensible, hasta lógica.
En cambio, cuando tenemos un buen producto entre manos, in­cluso cuando lo hemos creado, pensado y producido por nosotros mismos, es muy frustrante no poder vehiculizar, transmitir y hacer conocer esto al público.
Y como dijimos, que este fracaso no se produzca, en un todo (o en gran parte} depende de la estrategia de ventas. Luego veremos, también depende de una estrategia de marketing adecuada al ti­po de productos que elaboremos.
Una buena planificación y acción en todos los sentidos vistos, nos hará balancear en una medida muy justa, la c||dad de nues­tro producto con su potencialidad de ventas.
Establecer un buen esquema en este sentido, permitirá que to­da la potencialidad que nuestro producto o empresa tiene, se ex­prese es su máxima versión: es decir, que el producto se pueda conocer o vender tanto como bueno creemos que es. Y podremos así evitar un grave problema que puede sucedemos: que la cali­dad del producto sea muy buena y la dedicación que le hemos puesto muy alta, pero su venta no refleje (o lo haga en pálida me­dida) esta calidad.
Muchas veces, un buen proceso de marketing y estrategia de venta, no sólo pone a tope toda la potencialidad de nuestra em­presa, sino que nos puede hacer descubrir en el camino nuevas e insospechadas virtudes de nuestros productos; virtudes y poten­cialidades que nunca hubiéramos imaginado sin realizar la explo­tación de estos aspectos de estrategias de marketing y de ventas.
No en vano, son estos elementos los que muchas empresas tie­nen en cuenta para su desarrollo, y se sabe que muchas empresas multinacionales de primera línea, con distribución y publicidad global, inviirten la mayor parte de su capital en:
• la producción de imagen.
• el desarrollo de una identidad de marca.
• la construcción de aspectos mentales y emocionales para la captación de clientes.
• esfuerzos para la permanencia de sus consumidores.
Muchas veces, estos aspectos se llevan una mayor inversión que la producción misma de los bienes.
En efecto, esto no es una casualidad las grandes empresas lo hacen porque esa construcción de marca, que incluye amplios y profundos aspectos psicológicos, es aquello que le dará el plus a la marca. Y por ende, aquello que permite cobrar más caro un producto de "primera marca".
Quizás, este producto de primera marca tiene una calidad dos veces mayor que uno de segunda marca. Pero su precio es cinco veces mayor. ¿En qué se basa esa diferencia abismal?
Justamente, en la construcción emocional y mental que la pri­mera marca logró hacer en sus consumidores actuales y potencia­les: toda esa identidad de marca y construcción progresiva, hará que en la mente de los clientes (pasados, actuales y potenciales) se construyan las siguientes ideas inconscientes (y muchas veces concientes):
• es bueno tener esa marca.
• es un sello de identidad.
• es una diferenciación y distinción única.
• vale lo que cuesta.
Por supuesto que estas elucubraciones, que tienen su compro­bación práctica, no nos alcanzan tan directamente: un emprenda miento de elaboración y venta de perfumes artesanales, quizás no alcance esta magnitud (aunque no debemos descartar que alcan­ce una magnitud mayor a la que imaginábamos en un comienzo, por ejemplo, convirtiéndose en una mediana empresa y habien­do empezado como una pequeña).
No obstante, es muy interesante, útil y práctico, dominar estas nociones básicas sobre publicidad y ventas, porque sí es seguro que en nuestra escala podremos:
• utilizarlas.
• sacar partido máximo de ellas.
• tener una ventaja diferencial sobre la competencia, cualquiera sea ella.
En efecto, entonces, estamos avanzando en este sentido: mu­chos de los desarrollos en estudios sobre ventas están de acuerdo en la importancia de estas cuestiones. Hay un acuerdo general acerca de que las ventajas de un negocio no son sólo "lo bueno" que puede ser el producto, o la dedicación, el tiempo, y las ideas, que hemos puesto en la elaboración del mismo. La situación es mucho más compleja. También, acordamos en la complejidad que puede alcanzar todo este plano del marketing de un producto.
Pero esta complejidad no nos debe asustar; por el contrario, debemos abrir nuestra mente a ese mundo del mercadeo, como forma de potenciar nuestro desarrollo de productos, y finalmen­te, nuestras ventas y nuestras ganancias.
Esto es mucho más importante en un proyecto donde la auto­nomía es máxima, ya que dependemos de nosotros mismos.
Decíamos entonces que son muchos los aspectos a tener en cuenta en relación con las estrategias de venta.
Veamos cuáles son todos esos aspectos que debemos conocer, más aún tratándose en este blog, de un tipo de productos cuyo te­cho de venta es tan ilimitado como la capacidad de expansión que podamos tener.
También, esto resultará importante en una empresa o empren-dimiento de productos propios, de diseño y elaboración personal y artesanales; un tipo de actividad, entonces, donde el factor hu­mano y la dedicación al producto son muy importantes. Veamos los distintos puntos a tener en cuenta.