Introducción
Para comenzar esta importante parte de nuestro blog, diremos que es necesario tener en cuenta que la venta de nuestros productos, no es un mero acto de simple comercio. Por el contrario, la actividad de venta se trata de una serie de acciones tan complejas que es imposible simplificarlas en pocas palabras.
A medida que progresan los estudios sobre marketing, publicidad y ventas, se va comprobando que toda esta actividad, la de comercializar un producto, está conformada por gran cantidad de aspectos que no pueden ser librados al azar.
Muchas veces se cree que tener un buen producto es un hecho suficiente para venderlo bien. Y -como venimos anticipando- cada vez hay más muestras de que esto no es así.
Incluso, muchas veces, se comprueba que un buen producto fracasa por no contar con una buena estrategia de venta. Y una situación así -que ocurre más a menudo de lo que parece- es más frustrante que el solo hecho de comprobar que un producto no se vende por problemas de calidad.
Esto último -el fracaso de ventas por fracaso de la calidad- no es un hecho ni una situación agradable, pero es explicable y comprensible, hasta lógica.
En cambio, cuando tenemos un buen producto entre manos, incluso cuando lo hemos creado, pensado y producido por nosotros mismos, es muy frustrante no poder vehiculizar, transmitir y hacer conocer esto al público.
Y como dijimos, que este fracaso no se produzca, en un todo (o en gran parte} depende de la estrategia de ventas. Luego veremos, también depende de una estrategia de marketing adecuada al tipo de productos que elaboremos.
Una buena planificación y acción en todos los sentidos vistos, nos hará balancear en una medida muy justa, la c||dad de nuestro producto con su potencialidad de ventas.
Establecer un buen esquema en este sentido, permitirá que toda la potencialidad que nuestro producto o empresa tiene, se exprese es su máxima versión: es decir, que el producto se pueda conocer o vender tanto como bueno creemos que es. Y podremos así evitar un grave problema que puede sucedemos: que la calidad del producto sea muy buena y la dedicación que le hemos puesto muy alta, pero su venta no refleje (o lo haga en pálida medida) esta calidad.
Muchas veces, un buen proceso de marketing y estrategia de venta, no sólo pone a tope toda la potencialidad de nuestra empresa, sino que nos puede hacer descubrir en el camino nuevas e insospechadas virtudes de nuestros productos; virtudes y potencialidades que nunca hubiéramos imaginado sin realizar la explotación de estos aspectos de estrategias de marketing y de ventas.
No en vano, son estos elementos los que muchas empresas tienen en cuenta para su desarrollo, y se sabe que muchas empresas multinacionales de primera línea, con distribución y publicidad global, inviirten la mayor parte de su capital en:
• la producción de imagen.
• el desarrollo de una identidad de marca.
• la construcción de aspectos mentales y emocionales para la captación de clientes.
• esfuerzos para la permanencia de sus consumidores.
Muchas veces, estos aspectos se llevan una mayor inversión que la producción misma de los bienes.
En efecto, esto no es una casualidad las grandes empresas lo hacen porque esa construcción de marca, que incluye amplios y profundos aspectos psicológicos, es aquello que le dará el plus a la marca. Y por ende, aquello que permite cobrar más caro un producto de "primera marca".
Quizás, este producto de primera marca tiene una calidad dos veces mayor que uno de segunda marca. Pero su precio es cinco veces mayor. ¿En qué se basa esa diferencia abismal?
Justamente, en la construcción emocional y mental que la primera marca logró hacer en sus consumidores actuales y potenciales: toda esa identidad de marca y construcción progresiva, hará que en la mente de los clientes (pasados, actuales y potenciales) se construyan las siguientes ideas inconscientes (y muchas veces concientes):
• es bueno tener esa marca.
• es un sello de identidad.
• es una diferenciación y distinción única.
• vale lo que cuesta.
Por supuesto que estas elucubraciones, que tienen su comprobación práctica, no nos alcanzan tan directamente: un emprenda miento de elaboración y venta de perfumes artesanales, quizás no alcance esta magnitud (aunque no debemos descartar que alcance una magnitud mayor a la que imaginábamos en un comienzo, por ejemplo, convirtiéndose en una mediana empresa y habiendo empezado como una pequeña).
No obstante, es muy interesante, útil y práctico, dominar estas nociones básicas sobre publicidad y ventas, porque sí es seguro que en nuestra escala podremos:
• utilizarlas.
• sacar partido máximo de ellas.
• tener una ventaja diferencial sobre la competencia, cualquiera sea ella.
En efecto, entonces, estamos avanzando en este sentido: muchos de los desarrollos en estudios sobre ventas están de acuerdo en la importancia de estas cuestiones. Hay un acuerdo general acerca de que las ventajas de un negocio no son sólo "lo bueno" que puede ser el producto, o la dedicación, el tiempo, y las ideas, que hemos puesto en la elaboración del mismo. La situación es mucho más compleja. También, acordamos en la complejidad que puede alcanzar todo este plano del marketing de un producto.
Pero esta complejidad no nos debe asustar; por el contrario, debemos abrir nuestra mente a ese mundo del mercadeo, como forma de potenciar nuestro desarrollo de productos, y finalmente, nuestras ventas y nuestras ganancias.
Esto es mucho más importante en un proyecto donde la autonomía es máxima, ya que dependemos de nosotros mismos.
Decíamos entonces que son muchos los aspectos a tener en cuenta en relación con las estrategias de venta.
Veamos cuáles son todos esos aspectos que debemos conocer, más aún tratándose en este blog, de un tipo de productos cuyo techo de venta es tan ilimitado como la capacidad de expansión que podamos tener.
También, esto resultará importante en una empresa o empren-dimiento de productos propios, de diseño y elaboración personal y artesanales; un tipo de actividad, entonces, donde el factor humano y la dedicación al producto son muy importantes. Veamos los distintos puntos a tener en cuenta.
jueves, 8 de octubre de 2009
La capacitación
Es este un elemento que en el pasado, no era tenido en cuenta, era menoscabado. Actualmente, decir que la capacitación al personal o la individual, sea un gasto o una pérdida de tiempo, es una idea que ha sido dejada progresivamente de lado en los estudios sobre ventas.
El enfoque de hoy en marketing y ventas, plantea la capacitación como:
• una inversión.
• un elemento que incidirá directamente en el futuro.
• una cuestión central en la supervivencia de una empresa.
• una clave del desarrollo.
El mercado ofrece opciones que se ajustan a los bolsillos de todos los tipos de emprendedores; como sucede también, con todos los tipos de clientes.
Para comenzar, toda persona u organización que quiera vender un producto, cualquiera que sea, y de la magnitud que tenga, debe tener en cuenta en principio, algunas recomendaciones centrales que son muy importantes sobre todo en los momentos difíciles que aparecen en cualquier emprendimiento. Y son importantes, mucho más en los momentos difíciles que cuando las cosas andan bien.
El enfoque de hoy en marketing y ventas, plantea la capacitación como:
• una inversión.
• un elemento que incidirá directamente en el futuro.
• una cuestión central en la supervivencia de una empresa.
• una clave del desarrollo.
El mercado ofrece opciones que se ajustan a los bolsillos de todos los tipos de emprendedores; como sucede también, con todos los tipos de clientes.
Para comenzar, toda persona u organización que quiera vender un producto, cualquiera que sea, y de la magnitud que tenga, debe tener en cuenta en principio, algunas recomendaciones centrales que son muy importantes sobre todo en los momentos difíciles que aparecen en cualquier emprendimiento. Y son importantes, mucho más en los momentos difíciles que cuando las cosas andan bien.
Esas primeras recomendaciones son:
• no decaer ni frustrarse.
• innovar permanentemente.
• estar atentos a los cambios del mercado y a los cambios j que podemos imprimir a nuestros productos.
Este último punto es central, y lo trataremos a continuación: cómo aplicar una permanente innovación en nuestros productos.
Esto, en un emprendimiento de perfumes artesanales es .fundamental, porque nos encontraremos permanentemente expuestos a:
• la invención de nuevos productos.
• la aparición de nuevos productos en el mercado y en la competencia.
• la posible ocurrencia de nuevas ideas propias que pueden ser llevadas a la práctica (tanto para fabricar como para vender y hacer conocer nuestros productos).
• la incorporación de nuevos elementos y sustancias para la fabricación de los productos,
Por todo esto, la innovación es fundamental, y deberemos tenerla muy en cuenta permanentemente. Veamos de qué manera.
• innovar permanentemente.
• estar atentos a los cambios del mercado y a los cambios j que podemos imprimir a nuestros productos.
Este último punto es central, y lo trataremos a continuación: cómo aplicar una permanente innovación en nuestros productos.
Esto, en un emprendimiento de perfumes artesanales es .fundamental, porque nos encontraremos permanentemente expuestos a:
• la invención de nuevos productos.
• la aparición de nuevos productos en el mercado y en la competencia.
• la posible ocurrencia de nuevas ideas propias que pueden ser llevadas a la práctica (tanto para fabricar como para vender y hacer conocer nuestros productos).
• la incorporación de nuevos elementos y sustancias para la fabricación de los productos,
Por todo esto, la innovación es fundamental, y deberemos tenerla muy en cuenta permanentemente. Veamos de qué manera.
La innovación en el mercado
Se trata de una herramienta fundamental. El cambio progresivo y permanente, puede convertirse en una ventaja insospechada. Cuando las pequeñas empresas tienen problemas para encontrar financiamiento, existe un elemento económico al que pueden recurrir, y es éste: la innovación.
En nuestro caso, en un emprendimiento de elaboración y venta de perfumes artesanales, va de suyo que se trata de una empresa que podemos empezar a encarar sin poseer demasiados bienes materiales ni respaldo económico. Se puede comenzar a realizar con muy pocos elementos.
Esto no impide que, como dijimos, se trate de un emprendimiento sin techo propio: se puede empezar con muy poco y se puede crecer hasta ser una empresa de mediana importancia.
Esto dependerá de:
• nuestro devenir.
• nuestra suerte.
• nuestra capacidad.
• nuestra inversión.
• nuestro deseo.
• nuestros objetivos.
Esto es así, porque muy bien puede suceder que elijamos hacer este emprendimiento hasta un cierto punto. Quizás tenemos otra actividad central como medio de vida (por ejemplo, un trabajo asalariado); quizás no nos alcanza el tiempo, o no es nuestro objetivo dedicarnos de lleno a esta nuestra empresa de perfumes.
Quitas también nuestro capital inicial no es abundante como para aspirar a una gran empresa, y con hacer un pequeño emprendimiento nos sentimos a gusto y conformes, pudiendo llevar adelante el placer personal y alcanzando una ganancia aceptable como complemento económico.
Pero esto sólo lo podemos evaluar personalmente y con el tiempo.
Mientras tanto, aunque no contemos con un gran capital inicial, o con objetivos muy elevados, siempre tendremos a mano una posibilidad clave y que está al alcance de todos: reiteramos que esta clave es la innovación.
Según varios economistas, la innovación sigue siendo, quizás, el componente más importante de éxito en las pequeñas firmas.
A pesar de los vaivenes económicos, las empresas inteligentes invierten cada vez más recursos en investigación y desarrollo.
Los pequeños negocios siempre, a pesar de los vaivenes externos, siguen innovando en áreas altamente competitivas, y de este modo logran salir a flote en momentos difíciles o de alta compe-titividad en el mercado.
En nuestro caso, la innovación puede traducirse en:
• desarrollar nuevos productos propios, siguiendo una línea central básica pero con posibilidad de novedades permanentes.
• nutrirse de bibliografía sobre elaboración y fabricación de perfumes artesanales y adaptarla a nuestras posibilidades.
• crear nuevos productos y dar a conocer esta modalidad a los clientes ya conseguidos o a los potenciales clientes.
• inventar fragancias propias, que no tengan igual en el mercado.
• inventar líneas de producto propias.
• inventar modos de publicidad y venta propios.
En nuestro caso, en un emprendimiento de elaboración y venta de perfumes artesanales, va de suyo que se trata de una empresa que podemos empezar a encarar sin poseer demasiados bienes materiales ni respaldo económico. Se puede comenzar a realizar con muy pocos elementos.
Esto no impide que, como dijimos, se trate de un emprendimiento sin techo propio: se puede empezar con muy poco y se puede crecer hasta ser una empresa de mediana importancia.
Esto dependerá de:
• nuestro devenir.
• nuestra suerte.
• nuestra capacidad.
• nuestra inversión.
• nuestro deseo.
• nuestros objetivos.
Esto es así, porque muy bien puede suceder que elijamos hacer este emprendimiento hasta un cierto punto. Quizás tenemos otra actividad central como medio de vida (por ejemplo, un trabajo asalariado); quizás no nos alcanza el tiempo, o no es nuestro objetivo dedicarnos de lleno a esta nuestra empresa de perfumes.
Quitas también nuestro capital inicial no es abundante como para aspirar a una gran empresa, y con hacer un pequeño emprendimiento nos sentimos a gusto y conformes, pudiendo llevar adelante el placer personal y alcanzando una ganancia aceptable como complemento económico.
Pero esto sólo lo podemos evaluar personalmente y con el tiempo.
Mientras tanto, aunque no contemos con un gran capital inicial, o con objetivos muy elevados, siempre tendremos a mano una posibilidad clave y que está al alcance de todos: reiteramos que esta clave es la innovación.
Según varios economistas, la innovación sigue siendo, quizás, el componente más importante de éxito en las pequeñas firmas.
A pesar de los vaivenes económicos, las empresas inteligentes invierten cada vez más recursos en investigación y desarrollo.
Los pequeños negocios siempre, a pesar de los vaivenes externos, siguen innovando en áreas altamente competitivas, y de este modo logran salir a flote en momentos difíciles o de alta compe-titividad en el mercado.
En nuestro caso, la innovación puede traducirse en:
• desarrollar nuevos productos propios, siguiendo una línea central básica pero con posibilidad de novedades permanentes.
• nutrirse de bibliografía sobre elaboración y fabricación de perfumes artesanales y adaptarla a nuestras posibilidades.
• crear nuevos productos y dar a conocer esta modalidad a los clientes ya conseguidos o a los potenciales clientes.
• inventar fragancias propias, que no tengan igual en el mercado.
• inventar líneas de producto propias.
• inventar modos de publicidad y venta propios.
Los cuidados
Es una idea básica la de cuidar lo que poseemos, y cuando emprendemos cualquier tipo de actividad nueva esto cobra mayor sentido.
En un emprendimiento como el nuestro, que dependerá tanto de la acción humana, del uso del cuerpo y de la mente, debemos especialmente ctí$dar muchos aspectos tanto personales como organizacionales.
Estos dos tipos de aspectos son bien diferentes ífitre sí, pero tienen igual importancia para el progreso. Veamos.
Debemos tener:
• cuidado de la economía.
• cuidado de los recursos materiales y humanos.
• cuidado de la propia salud mental y física.
• cuidado de los utensilios de fabricación.
• cuidado de los elementos de preservación de los productos.
• cuidado de la relación con los clientes.
• cuidados estéticos de nuestra actividad.
En un emprendimiento como el nuestro, que dependerá tanto de la acción humana, del uso del cuerpo y de la mente, debemos especialmente ctí$dar muchos aspectos tanto personales como organizacionales.
Estos dos tipos de aspectos son bien diferentes ífitre sí, pero tienen igual importancia para el progreso. Veamos.
Debemos tener:
• cuidado de la economía.
• cuidado de los recursos materiales y humanos.
• cuidado de la propia salud mental y física.
• cuidado de los utensilios de fabricación.
• cuidado de los elementos de preservación de los productos.
• cuidado de la relación con los clientes.
• cuidados estéticos de nuestra actividad.
Cuidados propios
Los padecimientos por falta de cuidado propio de la salud del trabajo, pueden contagiar a las personas cercanas en una empresa u organización, por pequeña que sea.
Si trabajaremos solos en nuestra empresa de perfumes (aunque seguramente requeriremos de otras personas), más a£É puede influimos esa falta de cuidado de lo propio, si nos llegara a ocurrir esto.
En este sentido, no se debe permitir que las obligaciones y responsabilidades laborales nos aparten de importantes costumbres como:
• hacer ejercicio.
• realizar las comidas a sus horas.
• cuidar la vista y las manos.
• elegir una dieta equilibrada para proveer al organismo de todos los nutrientes indispensables para su buen funcionamiento.
• propiciar la convivencia con los seres queridos (sobre todo si se trabaja en la propia casa, como puede ser el caso en este negocio), o con los compañeros de empresa entre sí, y realizar actividades recreativas con ellos.
• evitar caer en ciertos vicios, como el tabaquismo, la ingesta exagerada de café, alcohol y alimentos altos en grasas.
• evitar trabajar más de lo que nuestro cuerpo y mente pueden aceptar.
En un emprendimiento como el nuestro, la salud es importante, ya que nuestros productos tendrán que ver estrechamente con:
• la higiene.
• la estética.
• lo artesanal.
Estos aspectos que hemos señalado, cobran mucha mayor relevancia en una tarea, como la fabricación de elementos propios en general, que requerirá de nosotros, más que en cualquier otra actividad o emprendimiento:
• una disposición física permanente.
• una concentración alta.
• una coordinación visual y motora muy fina.
• una habilidad y agilidad manual bien conservada.
• una capacidad estética desarrollada.
Si trabajaremos solos en nuestra empresa de perfumes (aunque seguramente requeriremos de otras personas), más a£É puede influimos esa falta de cuidado de lo propio, si nos llegara a ocurrir esto.
En este sentido, no se debe permitir que las obligaciones y responsabilidades laborales nos aparten de importantes costumbres como:
• hacer ejercicio.
• realizar las comidas a sus horas.
• cuidar la vista y las manos.
• elegir una dieta equilibrada para proveer al organismo de todos los nutrientes indispensables para su buen funcionamiento.
• propiciar la convivencia con los seres queridos (sobre todo si se trabaja en la propia casa, como puede ser el caso en este negocio), o con los compañeros de empresa entre sí, y realizar actividades recreativas con ellos.
• evitar caer en ciertos vicios, como el tabaquismo, la ingesta exagerada de café, alcohol y alimentos altos en grasas.
• evitar trabajar más de lo que nuestro cuerpo y mente pueden aceptar.
En un emprendimiento como el nuestro, la salud es importante, ya que nuestros productos tendrán que ver estrechamente con:
• la higiene.
• la estética.
• lo artesanal.
Estos aspectos que hemos señalado, cobran mucha mayor relevancia en una tarea, como la fabricación de elementos propios en general, que requerirá de nosotros, más que en cualquier otra actividad o emprendimiento:
• una disposición física permanente.
• una concentración alta.
• una coordinación visual y motora muy fina.
• una habilidad y agilidad manual bien conservada.
• una capacidad estética desarrollada.
Prueba y venta
En los lanzamientos de un producto o servicio, el muestreo es una de las prioridades. La premisa es: no importa qué tan bueno sea lo que se ofrece, pero si nadie lo prueba, ¿cómo puede esperarse vender?
En nuestro caso, de nada servirá que los perfumes artesanales que hacemos sean muy bellos y apetecibles al cliente, pero que esas condiciones queden confiadas a nuestro hogar. De esta calidad de nuestros productos deben tener noticias aquellos que no nos conocen: (os potenciales clientes.
Según estudios y análisis hechos por una reconocida empresa de investigación de mercados, la intención de la prueba es captar la atención, especialmente a través de un concepto claro.
Las máximas de la introducción exitosa de productos dice:
• atención y distribución, luego prueba de producto y ventas.
• acercar el producto al público.
En nuestro caso, los eventos sociales donde podamos presentar nuestros productos, serán fundamentales. Una buena "entrada en escena", en un cumpleaños, una celebración, una reunión -aunque sea de amigos- puede ser una buena carta de presentación. Por ejemplo, a través de la provisión (como regalo, encargo o sou-venir) de muestras de perfumes artesanales hechos en producción propia.
Por lo tanto, aunque nos encontremos en una etapa muy inicial o previa de nuestro emprendimiento, debemos esforzarnos por mostrar lo mejor que podemos hacer:
• los mejores perfumes y fragancias.
• el mejor servicio.
• la mejor presentación.
• el mejor concepto estético de nuestros productos.
En efecto, tener en cuenta esto puede ser el puntapié inicial de nuevos clientes, o de los primeros pedidos, motivados por el agrado y buena recepción que pueden haber tenido nuestros productos en una reunión o evento que podría parecer menor a primera vista.
En nuestro caso, de nada servirá que los perfumes artesanales que hacemos sean muy bellos y apetecibles al cliente, pero que esas condiciones queden confiadas a nuestro hogar. De esta calidad de nuestros productos deben tener noticias aquellos que no nos conocen: (os potenciales clientes.
Según estudios y análisis hechos por una reconocida empresa de investigación de mercados, la intención de la prueba es captar la atención, especialmente a través de un concepto claro.
Las máximas de la introducción exitosa de productos dice:
• atención y distribución, luego prueba de producto y ventas.
• acercar el producto al público.
En nuestro caso, los eventos sociales donde podamos presentar nuestros productos, serán fundamentales. Una buena "entrada en escena", en un cumpleaños, una celebración, una reunión -aunque sea de amigos- puede ser una buena carta de presentación. Por ejemplo, a través de la provisión (como regalo, encargo o sou-venir) de muestras de perfumes artesanales hechos en producción propia.
Por lo tanto, aunque nos encontremos en una etapa muy inicial o previa de nuestro emprendimiento, debemos esforzarnos por mostrar lo mejor que podemos hacer:
• los mejores perfumes y fragancias.
• el mejor servicio.
• la mejor presentación.
• el mejor concepto estético de nuestros productos.
En efecto, tener en cuenta esto puede ser el puntapié inicial de nuevos clientes, o de los primeros pedidos, motivados por el agrado y buena recepción que pueden haber tenido nuestros productos en una reunión o evento que podría parecer menor a primera vista.
Objetivos
En nuestro emprendimiento de perfumes, una buena meta debe tener varías características fundamentales.
Cuando nos proponemos un plan de acción empresarial, debemos plantearnos claramente nuestras metas y objetivos. Una buena meta debe considerar todos los aspectos. Debe ser:
• clara: debe responder a la pregunta "¿Qué?" ¿Qué es lo que queremos y podemos hacer con nuestros productos?
• mensurable: soluciona la pregunta "¿Cuántos?" ¿A cuántos clientes podremos atender? ¿En qué medida podremos hacer crecer nuestra oferta?
• "calendarizabfe": nuestra producción debe tener una fecha de inicio y una de terminación, tanto respecto de la fabricación como de la distribución y de la venta
• alcanzable: el emprendedor considera que tiene el potencial necesario para cumplir con el programa que se propone.
• prepositiva: deberá poder apegarse a un plan de negocios que podrá ser claramente pautado.
Cuando nos proponemos un plan de acción empresarial, debemos plantearnos claramente nuestras metas y objetivos. Una buena meta debe considerar todos los aspectos. Debe ser:
• clara: debe responder a la pregunta "¿Qué?" ¿Qué es lo que queremos y podemos hacer con nuestros productos?
• mensurable: soluciona la pregunta "¿Cuántos?" ¿A cuántos clientes podremos atender? ¿En qué medida podremos hacer crecer nuestra oferta?
• "calendarizabfe": nuestra producción debe tener una fecha de inicio y una de terminación, tanto respecto de la fabricación como de la distribución y de la venta
• alcanzable: el emprendedor considera que tiene el potencial necesario para cumplir con el programa que se propone.
• prepositiva: deberá poder apegarse a un plan de negocios que podrá ser claramente pautado.
Llegando a la meta
Se deben combinar los plazos de los objetivos que se pretenden alcanzar con el propio negocio. En el caso que nos ocupa, debemos planificar bien los tres aspectos que son importantes en la elaboración y venta de perfumes:
• el proceso de la fabricación en sí mismo.
• el lanzamiento y la venta.
• la distribución y entrega.
Lo más recomendable cuando se establecen las metas para una empresa o emprendimiento de perfumes artesanales (pero aplicable a cualquier emprendimiento, lo cual prueba la validez de esta sugerencia) es que las metas,
• no sólo se establezcan a largo plazo (de uno, cinco o diez años), sino también combinadas con las de corto plazo para motivarse con los logros que se vayan generando.
• que sean claras y posibles de ser cumplidas por nuestra organización (para lo cual debemos conocer nuestras limitaciones y potencialidades).
Además de lo dicho, habitualmente se señala que lo que se debe tener, es un proyecto de vida en el que el emprendimiento esté incluido y sea compatible.
Quizás al principio cueste trabajo precisarlo, pues no solemos planear a tan largo plazo, pero este es un elemento muy importante para que la nueva empresa tenga una finalidad y por lo tanto, pueda trazarse una ruta de desarrollo.
A nadie se le escapa que pasamos más tiempo en nuestro trabajo, con nuestros compañeros, socios o empleados que con nuestra propia familia, así que es mejor que lo que hagamos nos guste, y que podamos crear un buen clima, ya que esto no sólo incide en la calidad de nuestra vida, sino también en nuestras metas productivas.
En el caso que nos ocupa, contamos con la ventaja de encarar un emprendimiento que se puede establecer y desarrollar en nuestra propia casa, o cuya venta podemos realizar solos en un recorrido por diferentes puntos. Todo esto, favorece integrar el proyecto en nuestra vida habitual.
Además, puede tratarse de un emprendimiento que nos gusta, nos trae placer personal y beneficios propios.
• el proceso de la fabricación en sí mismo.
• el lanzamiento y la venta.
• la distribución y entrega.
Lo más recomendable cuando se establecen las metas para una empresa o emprendimiento de perfumes artesanales (pero aplicable a cualquier emprendimiento, lo cual prueba la validez de esta sugerencia) es que las metas,
• no sólo se establezcan a largo plazo (de uno, cinco o diez años), sino también combinadas con las de corto plazo para motivarse con los logros que se vayan generando.
• que sean claras y posibles de ser cumplidas por nuestra organización (para lo cual debemos conocer nuestras limitaciones y potencialidades).
Además de lo dicho, habitualmente se señala que lo que se debe tener, es un proyecto de vida en el que el emprendimiento esté incluido y sea compatible.
Quizás al principio cueste trabajo precisarlo, pues no solemos planear a tan largo plazo, pero este es un elemento muy importante para que la nueva empresa tenga una finalidad y por lo tanto, pueda trazarse una ruta de desarrollo.
A nadie se le escapa que pasamos más tiempo en nuestro trabajo, con nuestros compañeros, socios o empleados que con nuestra propia familia, así que es mejor que lo que hagamos nos guste, y que podamos crear un buen clima, ya que esto no sólo incide en la calidad de nuestra vida, sino también en nuestras metas productivas.
En el caso que nos ocupa, contamos con la ventaja de encarar un emprendimiento que se puede establecer y desarrollar en nuestra propia casa, o cuya venta podemos realizar solos en un recorrido por diferentes puntos. Todo esto, favorece integrar el proyecto en nuestra vida habitual.
Además, puede tratarse de un emprendimiento que nos gusta, nos trae placer personal y beneficios propios.
La buena planificación y la acción
Una vez que hemos estudiado y evaluado los distintos puntos señalados anteriormente, podemos recurrir a una frase habitual en el marketing:
"Se acabó el tiempo de la visión y comenzó el de la acción"
A partir de aquí será importante que, como pequeños o medianos emprendedores, estemos completamente seguros de que la empresa de elaboración y venta de perfumes artesanales que desarrollaremos, no solamente tiene perspectivas de negocio, sino que también nos gusta y nos entusiasma.
Por ejemplo, si decidimos poner un negocio de venta al público de nuestros productos de perfumes, por pequeño que sea el emprendimiento, debemos tener en claro que lo hacemos porque nos gusta elaborar estos elementos y que los demás los aprecien.
Esto es así porque no solamente tendremos entre manos esta tarea ligada a lo estético o artístico.
También tendremos que:
• lidiar con trabajadores y proveedores.
• verificar aspectos de higiene.
• procesar los pagos con tarjetas de crédito o débito.
• escuchar y atender a los clientes difíciles.
• hacer frente a imprevistas actividades y problemas, que nunca dejarán de aparecefy nunca serán iguales entre sí.
• enfrentar el duro mercado de la venta.
• enfrentar distintos desafíos referidos a la consec^pp de materiales, materias primas, herramientas, etc.
El desarrollo empresarial será el que rija las actividades del emprendedor durante muchos años; comprender esto es necesario, así no habrá desvío de tiempo ni de metas, hacia el objetivo al que se pretende llegar.
"Se acabó el tiempo de la visión y comenzó el de la acción"
A partir de aquí será importante que, como pequeños o medianos emprendedores, estemos completamente seguros de que la empresa de elaboración y venta de perfumes artesanales que desarrollaremos, no solamente tiene perspectivas de negocio, sino que también nos gusta y nos entusiasma.
Por ejemplo, si decidimos poner un negocio de venta al público de nuestros productos de perfumes, por pequeño que sea el emprendimiento, debemos tener en claro que lo hacemos porque nos gusta elaborar estos elementos y que los demás los aprecien.
Esto es así porque no solamente tendremos entre manos esta tarea ligada a lo estético o artístico.
También tendremos que:
• lidiar con trabajadores y proveedores.
• verificar aspectos de higiene.
• procesar los pagos con tarjetas de crédito o débito.
• escuchar y atender a los clientes difíciles.
• hacer frente a imprevistas actividades y problemas, que nunca dejarán de aparecefy nunca serán iguales entre sí.
• enfrentar el duro mercado de la venta.
• enfrentar distintos desafíos referidos a la consec^pp de materiales, materias primas, herramientas, etc.
El desarrollo empresarial será el que rija las actividades del emprendedor durante muchos años; comprender esto es necesario, así no habrá desvío de tiempo ni de metas, hacia el objetivo al que se pretende llegar.
Las metas
Es conocida esta máxima en el mundo de las ventas:
"sin metas no hay futuro"
Hay que asegurarse de que lo que se ha elegido como empren-dimiento es lo que se quiere hacer todos los días, o al menos, una importante parte de nuestro tiempo. No podemos elegir algo que no nos entusiasme.
La emoción de emprender un nuevo negocio (y tal vez con él, un nuevo estilo de vida), se parece al matrimonio: más vale estar enamorado de lo que se eligió, porque -como se suele decir- a los pocos días habrá que lavar la vajilla, limpiar los baños, planchar la ropa, comprar los víveres y tener para el gasto diario.
Ocurre algo similar en una nueva sociedad o empresa, por pequeña que nos parezca.
Después de armarlo todo, conseguir el dinero (si bien en este rubro se puede comenzar con poco capital), planificar la financiación, comprar los elementos, algún mueble o herramienta, acondicionar las instalaciones y demás aspectos, habrá que operar día a día, resolviendo lo pequeño y lo grande.
"sin metas no hay futuro"
Hay que asegurarse de que lo que se ha elegido como empren-dimiento es lo que se quiere hacer todos los días, o al menos, una importante parte de nuestro tiempo. No podemos elegir algo que no nos entusiasme.
La emoción de emprender un nuevo negocio (y tal vez con él, un nuevo estilo de vida), se parece al matrimonio: más vale estar enamorado de lo que se eligió, porque -como se suele decir- a los pocos días habrá que lavar la vajilla, limpiar los baños, planchar la ropa, comprar los víveres y tener para el gasto diario.
Ocurre algo similar en una nueva sociedad o empresa, por pequeña que nos parezca.
Después de armarlo todo, conseguir el dinero (si bien en este rubro se puede comenzar con poco capital), planificar la financiación, comprar los elementos, algún mueble o herramienta, acondicionar las instalaciones y demás aspectos, habrá que operar día a día, resolviendo lo pequeño y lo grande.
El cumplimiento
Este será un aspecto importante para desarrollar nuestro em-prendimiento, y para generar un clima de respeto y previsibilidad con todas las personas involucradas en nuestro negocio (en especial, con los clientes).
El cumplimiento debe darse respecto de:
• plazos
• metas
• objetivos
• propuestas
• promesas
Hay que tener un máximo cuidado con los costos que arroja no quedar bien con el cliente. Nb hay peor riesgo que la publicidad negativa generada por un cliente disconforme, que se ha sentido defraudado por nosotros.
Los costos son elevados cuando un cliente percibe el incumplimiento en la promesa de venta. Veamos sino cuántos costos se pagan:
económicos:
• pérdida de ganancias en lo inmediato.
• pérdida de ganancias potenciales en el futuro.
• inversión para remediar un problema que pudo haberse evitado.
sociales:
• la emisión de una imagen negativa ante el entorno social.
• gastos por lo que cuesta revertir esto.
• dificultades por lo que esto impacta no sólo en el ámbiflft74 económico sino en las relaciones sociales.
emocionales:
• nos implicamos en el reclamo del cliente.
• somos receptores de su frustración.
• todo esto genera un evitable desgaste físico y mental.
Por todo esto, es siempre nf|s "económico" en todos los aspectos (y no sólo en el monetario) evitar prometer u ofertar aquello que no podemos asegurar.
Si bien en el mundo de los negocios se estimula y se premia el espíritu aventurero, nunca debe confundirse éste con el ánimo temerario o simplemente irresponsable.
En el mundo de las empresas exitosas, lo prometido es deuda. Y las deudas se honran siempre.
El cumplimiento debe darse respecto de:
• plazos
• metas
• objetivos
• propuestas
• promesas
Hay que tener un máximo cuidado con los costos que arroja no quedar bien con el cliente. Nb hay peor riesgo que la publicidad negativa generada por un cliente disconforme, que se ha sentido defraudado por nosotros.
Los costos son elevados cuando un cliente percibe el incumplimiento en la promesa de venta. Veamos sino cuántos costos se pagan:
económicos:
• pérdida de ganancias en lo inmediato.
• pérdida de ganancias potenciales en el futuro.
• inversión para remediar un problema que pudo haberse evitado.
sociales:
• la emisión de una imagen negativa ante el entorno social.
• gastos por lo que cuesta revertir esto.
• dificultades por lo que esto impacta no sólo en el ámbiflft74 económico sino en las relaciones sociales.
emocionales:
• nos implicamos en el reclamo del cliente.
• somos receptores de su frustración.
• todo esto genera un evitable desgaste físico y mental.
Por todo esto, es siempre nf|s "económico" en todos los aspectos (y no sólo en el monetario) evitar prometer u ofertar aquello que no podemos asegurar.
Si bien en el mundo de los negocios se estimula y se premia el espíritu aventurero, nunca debe confundirse éste con el ánimo temerario o simplemente irresponsable.
En el mundo de las empresas exitosas, lo prometido es deuda. Y las deudas se honran siempre.
El valor de la comparación
Las comparaciones son odiosas, se dice. Pero en el mundo del marketing y los negocios, necesitamos tenerlas en cuenta.
Algunos, con términos técnicos que debemos empezara conocer, llaman a esto "usar el benchmarking a su favor".
Es bueno confiar en el propio instinto pero es mejor confirmarlo con una buena dosis de realidad. ¿Cómo? Aprendiendo de la experiencia de los demás.
En nuestro caso, seguramente hemos conocido a personas que se han dedicado o se dedican a hacer perfumes y fragancias, sea por hobby o como ocupación profesional.
Aprender de la experiencia de los demás: esta es la esencia del benchmarking, una herramienta de ventas que está basada en la recolección sistematizada de datos sobre prácticas competitivas.
Lo más importante es compararse u obtener lo mejor de la verdadera competencia y de aquellas empresas o emprendedores, empresarios o personajes, que se admiren por su actuar. Aunque sean cercanos, y no necesariamente empresarios consagrados, sino simplemente personas que hayan tenido un éxito a la medida de sus expectativas en sus emprendimientos.
Esta comparación debe servimos, no para deprimirnos si al otro le va bien, o para ver nuestras limitaciones con una lupa, sino para:
• extraer experiencias positivas de los otros.
• ver en qué se parece su experiencia a la nuestra.
• aprender de sus errores y virtudes.
Algunos, con términos técnicos que debemos empezara conocer, llaman a esto "usar el benchmarking a su favor".
Es bueno confiar en el propio instinto pero es mejor confirmarlo con una buena dosis de realidad. ¿Cómo? Aprendiendo de la experiencia de los demás.
En nuestro caso, seguramente hemos conocido a personas que se han dedicado o se dedican a hacer perfumes y fragancias, sea por hobby o como ocupación profesional.
Aprender de la experiencia de los demás: esta es la esencia del benchmarking, una herramienta de ventas que está basada en la recolección sistematizada de datos sobre prácticas competitivas.
Lo más importante es compararse u obtener lo mejor de la verdadera competencia y de aquellas empresas o emprendedores, empresarios o personajes, que se admiren por su actuar. Aunque sean cercanos, y no necesariamente empresarios consagrados, sino simplemente personas que hayan tenido un éxito a la medida de sus expectativas en sus emprendimientos.
Esta comparación debe servimos, no para deprimirnos si al otro le va bien, o para ver nuestras limitaciones con una lupa, sino para:
• extraer experiencias positivas de los otros.
• ver en qué se parece su experiencia a la nuestra.
• aprender de sus errores y virtudes.
Ganar la venta
Es bueno seguir estas recomendaciones para cualquier tipo de ventas, y en especial para nuestro proyecto de perfumes artesa-nales, ya que es un tipo de emprendimiento que involucra relaciones personales de venta.
Tengamos en cuenta, al respecto:
• ser persistente pero agradable. A nadie le gustan los oferentes "pesados" que no permiten que aflore el deseo de compra en el cliente de manera natural.
• no ser agresivo o malhumorado. Nuestro cliente no es nuestro cautivo y él lo sabe mejor que nadie: si se siente demasiado presionado acudirá a nuestra competencia y siempre es más caro recuperar clientes perdidos que mantener nuestra cartera.
• los vendedores agresivos se concentran en hacer la venta; los profesionales persistentes se concentran en construir un negocio.
• el cliente nota la diferencia; nunca hay motivo para ejercer presión cuando se han establecido la necesidad y el valor.
• esta actitud relajada y receptiva de las necesidades del otro produce un poderoso proceso de cierre de negocio con el cliente. Si se enfoca en lo que es importante para él, el cierre de ventas se hará sin esfuerzo.
• uno debe sentir pasión por su tarea. El convencimiento propio, por ser sincero, convence a los demás.
• el emprendedor debe respetarse a sí mismo y a su empresa, pero también al cliente. La venta es un proceso de intercambio donde las dos partes que intervienen deben salir ganando; esto no debe perderse de vista.
• no se puede esperar que la gente reaccione con respeto si lo que se hace no está hecho desde la más profunda honestidad.
• el proceso de oferta de nuestro producto es - por un lado - difícil, porque implica de alguna manera, el ofrecer algo "nuestro". Esto debe convertirse en un proceso natural y honesto.
Vender nuestra producción debe ser un proceso semejante. Si se hace desde la honestidad más profunda y el planteo más transparente, la relación que tendremos con nuestro público será mejor y más duradera. Lograremos:
• que esas personas sean nuestros clientes por más tiempo.
• alcanzar su fidelización (hacerlos fieles a nuestros productos).
• que nos recomienden en su entorno.
/Cuánto más todo esto puede aplicarse a productos tan propios como los que salen de nuestra mente, nuestro corazón y nuestra "fábrica"/
Nuestro emprendimiento tiene mucho que ver con:
• el arte
• la estética
• lo social
• la creatividad
• la originalidad
• el gusto
• la emocionalidad
• el afecto
Por eso, debemos poner el componente afectivo en juego en gran medida. Como si fuera un material más de nuestro taller, o como una instrucción más de nuestro plan de ventas.
Que lo encaremos con el alma y con pasión, hará de nuestro emprendimiento algo más potente y efectivo.
Tengamos en cuenta, al respecto:
• ser persistente pero agradable. A nadie le gustan los oferentes "pesados" que no permiten que aflore el deseo de compra en el cliente de manera natural.
• no ser agresivo o malhumorado. Nuestro cliente no es nuestro cautivo y él lo sabe mejor que nadie: si se siente demasiado presionado acudirá a nuestra competencia y siempre es más caro recuperar clientes perdidos que mantener nuestra cartera.
• los vendedores agresivos se concentran en hacer la venta; los profesionales persistentes se concentran en construir un negocio.
• el cliente nota la diferencia; nunca hay motivo para ejercer presión cuando se han establecido la necesidad y el valor.
• esta actitud relajada y receptiva de las necesidades del otro produce un poderoso proceso de cierre de negocio con el cliente. Si se enfoca en lo que es importante para él, el cierre de ventas se hará sin esfuerzo.
• uno debe sentir pasión por su tarea. El convencimiento propio, por ser sincero, convence a los demás.
• el emprendedor debe respetarse a sí mismo y a su empresa, pero también al cliente. La venta es un proceso de intercambio donde las dos partes que intervienen deben salir ganando; esto no debe perderse de vista.
• no se puede esperar que la gente reaccione con respeto si lo que se hace no está hecho desde la más profunda honestidad.
• el proceso de oferta de nuestro producto es - por un lado - difícil, porque implica de alguna manera, el ofrecer algo "nuestro". Esto debe convertirse en un proceso natural y honesto.
Vender nuestra producción debe ser un proceso semejante. Si se hace desde la honestidad más profunda y el planteo más transparente, la relación que tendremos con nuestro público será mejor y más duradera. Lograremos:
• que esas personas sean nuestros clientes por más tiempo.
• alcanzar su fidelización (hacerlos fieles a nuestros productos).
• que nos recomienden en su entorno.
/Cuánto más todo esto puede aplicarse a productos tan propios como los que salen de nuestra mente, nuestro corazón y nuestra "fábrica"/
Nuestro emprendimiento tiene mucho que ver con:
• el arte
• la estética
• lo social
• la creatividad
• la originalidad
• el gusto
• la emocionalidad
• el afecto
Por eso, debemos poner el componente afectivo en juego en gran medida. Como si fuera un material más de nuestro taller, o como una instrucción más de nuestro plan de ventas.
Que lo encaremos con el alma y con pasión, hará de nuestro emprendimiento algo más potente y efectivo.
Plan de marketing
¿Qué es el marketing?
Para despejar equívocos, y siendo que "marketing" es un término que ya venimos anticipando, y que utilizaremos y conoceremos en especial en este capítulo, será importante realizar unas primeras definiciones.
Todos creemos, en este mundo de tanto desarrollo de las comunicaciones, saber qué es el marketing y cómo se maneja. Creemos, o solemos sospechar, que se trata de "saber vender". Esto es sólo una simplificación del asunto.
Veamos de qué se trata, en concreto.
El marketing es central en nuestra civilización, dado el impacto social que produce en la publicidad en general, y en los receptores, así como en la prensa, la programación de radio y televisión, etc. Todo esto está influido por el marketing.
En palabras del teórico Len Masterman (1993):
"El marketing es una filosofía, incluso una ideología que pretender ser lo opuesto de la venta. Vender implica persuadir al cliente de que compre lo que uno hace o produce. Es un proceso centrado en el producto, cuyo central interés son las necesidades del vendedor. El marketing, por el contrario, se interesa por las necesidades del comprador. Es un proceso centrado en el consumidor, que empieza por intentar descubrir cuáles son los problemas, las necesidades y los deseos del cliente (estudio de mercado); diseñar un producto o servicio que cubra esas necesidades (diseño del producto), y luego dirigir el producto o servicio al público deseado".
Por lo tanto, el marketing no consiste, como la publicidad, en potenciar y lograr al máximo la satisfacción de las necesidades del vendedor. Sino que es estudiar al comprador, conocerlo, para saber luego cómo vender.
No es un proceso centrado en el producto, sino en el público.
Y como vimos en la definición de Masterman, el marketing tiene tres pasos.
Repasémoslos:
• estudio de mercado.
• diseño del producto.
• dirección del producto al público.
Ahora bien, según este autor, el marketing ha revolucionado las comunicaciones, la cultura y la educación, porque los productos principales de los medios ya no son las notitílas, el entretenimiento, etc. Sus productos principales son las audiencias: captaras es el fin principal que persiguen los medios de comunicación.
De acuerdo con los análisis que se vienen realizando, para Masterman se puede apreciar que el 80% de todas las historias de las noticias se originan en las relaciones públicas y en la publicidad.
Que todos los medios se han vuelto anuncios en sí mismos, es un hecho comprobable: basta mirar las primeras planas de los diarios, cuyo objetivo central es crear expectativas sobre los contenidos interiores; o muchas veces incluso, hay noti^as de primera plana que nos hablan sobre el periódico mismo. Por ejemplo, cuando nos dicen "jfuestro diario entrega el premio anual de literatura", o "visitó nuestra redacción el canciller del país veclpo", etc.
Otra muestra de todo esto es que los medios son, también, el lugar más importante de promoción personal de figuras de la cultura, la política, el deporte, etc., y que todas las campañas políticas son, en definitiva, campañas de marketing.
¿Qué significa todo esto para nosotros?
La concientización sobre el papel que cumple el marketing en cualquier desarrollo de una organización.
Y tener estos conocimientos básicos, es importante para encarar cualquier negocio, mucho más si, como hemos dicho, se trata de un negocio donde lo personal está tan involucrado y puede ser tan decisivo.
Por supuesto que la dimensión de nuestro emprendimiento no tiene la magnitud tal que exija ser un experto en marketing.
Pero es muy importante que manejemos herramientas básicas sobre esta disciplina, si queremos:
• tener un mediano éxito.
• que nuestros productos no queden subvaluados por errores de comercialización.
• aprovechar al máximo nuestras virtudes.
• aminorar nuestras limitaciones o fallas.
Para despejar equívocos, y siendo que "marketing" es un término que ya venimos anticipando, y que utilizaremos y conoceremos en especial en este capítulo, será importante realizar unas primeras definiciones.
Todos creemos, en este mundo de tanto desarrollo de las comunicaciones, saber qué es el marketing y cómo se maneja. Creemos, o solemos sospechar, que se trata de "saber vender". Esto es sólo una simplificación del asunto.
Veamos de qué se trata, en concreto.
El marketing es central en nuestra civilización, dado el impacto social que produce en la publicidad en general, y en los receptores, así como en la prensa, la programación de radio y televisión, etc. Todo esto está influido por el marketing.
En palabras del teórico Len Masterman (1993):
"El marketing es una filosofía, incluso una ideología que pretender ser lo opuesto de la venta. Vender implica persuadir al cliente de que compre lo que uno hace o produce. Es un proceso centrado en el producto, cuyo central interés son las necesidades del vendedor. El marketing, por el contrario, se interesa por las necesidades del comprador. Es un proceso centrado en el consumidor, que empieza por intentar descubrir cuáles son los problemas, las necesidades y los deseos del cliente (estudio de mercado); diseñar un producto o servicio que cubra esas necesidades (diseño del producto), y luego dirigir el producto o servicio al público deseado".
Por lo tanto, el marketing no consiste, como la publicidad, en potenciar y lograr al máximo la satisfacción de las necesidades del vendedor. Sino que es estudiar al comprador, conocerlo, para saber luego cómo vender.
No es un proceso centrado en el producto, sino en el público.
Y como vimos en la definición de Masterman, el marketing tiene tres pasos.
Repasémoslos:
• estudio de mercado.
• diseño del producto.
• dirección del producto al público.
Ahora bien, según este autor, el marketing ha revolucionado las comunicaciones, la cultura y la educación, porque los productos principales de los medios ya no son las notitílas, el entretenimiento, etc. Sus productos principales son las audiencias: captaras es el fin principal que persiguen los medios de comunicación.
De acuerdo con los análisis que se vienen realizando, para Masterman se puede apreciar que el 80% de todas las historias de las noticias se originan en las relaciones públicas y en la publicidad.
Que todos los medios se han vuelto anuncios en sí mismos, es un hecho comprobable: basta mirar las primeras planas de los diarios, cuyo objetivo central es crear expectativas sobre los contenidos interiores; o muchas veces incluso, hay noti^as de primera plana que nos hablan sobre el periódico mismo. Por ejemplo, cuando nos dicen "jfuestro diario entrega el premio anual de literatura", o "visitó nuestra redacción el canciller del país veclpo", etc.
Otra muestra de todo esto es que los medios son, también, el lugar más importante de promoción personal de figuras de la cultura, la política, el deporte, etc., y que todas las campañas políticas son, en definitiva, campañas de marketing.
¿Qué significa todo esto para nosotros?
La concientización sobre el papel que cumple el marketing en cualquier desarrollo de una organización.
Y tener estos conocimientos básicos, es importante para encarar cualquier negocio, mucho más si, como hemos dicho, se trata de un negocio donde lo personal está tan involucrado y puede ser tan decisivo.
Por supuesto que la dimensión de nuestro emprendimiento no tiene la magnitud tal que exija ser un experto en marketing.
Pero es muy importante que manejemos herramientas básicas sobre esta disciplina, si queremos:
• tener un mediano éxito.
• que nuestros productos no queden subvaluados por errores de comercialización.
• aprovechar al máximo nuestras virtudes.
• aminorar nuestras limitaciones o fallas.
Aplicación del marketing a nuestro negocio
Luego de habernos adentrado y de haber empezado a comprender las nociones elementales sobre la venta, aplicadas a los emprendimientos en general y enfocadas también a nuestro proyecto de elaboración y venta de perfumes artesanales, encararemos otro aspecto importante de esta primera parte.
Tal vez sea el más importante, ya que es un amplio tema compuesto por:
• el cómo dirigirnos a nuestro público.
• cómo conocer sus deseos.
• cómo saber sus necesidades.
• cómo poder brindar un servicio.
• cómo proponer un producto que satisfaga las necesidades del cliente.
En efecto, podemos empezar a pensar un poco en cómo ingresar con nuestros productos de perfumes artesanales al mercado al que pretendemos acceder.
En principio, el que proponemos puede parecer un emprendi-miento sencillo y demasiado "casero"
En efecto, puede ser así al principio, e incluso podemos decidir mantenerlo siempre en ese rango.
Pero insistiremos en una cuestión fundamental: se trata de un tipo de emprendimiento donde la creatividad y el crecimiento no tienen límites prefijados, y en este sentido, el techo de este negocio es desconocido a priori. Por no necesitarse un capital inicial de envergadura, ni requerir de instrumentos extremadamente complejos, se puede ir desarrollando a medida de nuestras posibilidades de crecimiento y expansión.
En una etapa posterior se puede desarrollar más, y allí sí necesitaremos más elementos.
Para poder conseguir las metas que señalábamos más arriba, es necesario un plan de acción, que implicará, ante todo, el "conocernos a nosotros mismos", que es una de las premisas fundamentales del marketing.
Nuestro plan de negocios dependerá de cuál es la ventaja competitiva de nuestro producto, su identidad y su "marca" (en el sentido de qué atributos posee que lo diferencie de los otros productos similares de accesorios disponibles en el mercado).
Cuando decimos "marca", sobre todo en un emprendimiento como el nuestro, de fabricación y elaboración de productos propios, no nos estamos refiriendo estrictamente al nombre que identifica a un producto.
En efecto, puede ocurrir que nuestros perfumes no tengan una marca en el sentido de un nombre (aunque en este tipo de negocio es recomendable) o que lleven nuestro propio nombre. Según las características del negocio, decidiremos si lo tiene o no, si es conveniente o no.
Pero en todos los casos, sí es necesario que puedan ser reconocidos nuestros bienes, aunque sea en la designación que los demás -nuestros clientes y conocidos- hagan de nuestros productos.
En este sentido, con "marca" nos referimos a un sentido amplio de identificación, por parte de un público, de nuestros productos.
Para vehiculizar esto, para, de alguna manera entender quiénes somos, y cómo nos identificaremos, debemos estudiar muy atentamente las características de nuestro producto.
Y lo mejor en estos casos es hacer lo que los sociólogos y los especialistas en marketing llaman un esquema FODA, y que es una herramienta central en el marketing de productos.
Tal vez sea el más importante, ya que es un amplio tema compuesto por:
• el cómo dirigirnos a nuestro público.
• cómo conocer sus deseos.
• cómo saber sus necesidades.
• cómo poder brindar un servicio.
• cómo proponer un producto que satisfaga las necesidades del cliente.
En efecto, podemos empezar a pensar un poco en cómo ingresar con nuestros productos de perfumes artesanales al mercado al que pretendemos acceder.
En principio, el que proponemos puede parecer un emprendi-miento sencillo y demasiado "casero"
En efecto, puede ser así al principio, e incluso podemos decidir mantenerlo siempre en ese rango.
Pero insistiremos en una cuestión fundamental: se trata de un tipo de emprendimiento donde la creatividad y el crecimiento no tienen límites prefijados, y en este sentido, el techo de este negocio es desconocido a priori. Por no necesitarse un capital inicial de envergadura, ni requerir de instrumentos extremadamente complejos, se puede ir desarrollando a medida de nuestras posibilidades de crecimiento y expansión.
En una etapa posterior se puede desarrollar más, y allí sí necesitaremos más elementos.
Para poder conseguir las metas que señalábamos más arriba, es necesario un plan de acción, que implicará, ante todo, el "conocernos a nosotros mismos", que es una de las premisas fundamentales del marketing.
Nuestro plan de negocios dependerá de cuál es la ventaja competitiva de nuestro producto, su identidad y su "marca" (en el sentido de qué atributos posee que lo diferencie de los otros productos similares de accesorios disponibles en el mercado).
Cuando decimos "marca", sobre todo en un emprendimiento como el nuestro, de fabricación y elaboración de productos propios, no nos estamos refiriendo estrictamente al nombre que identifica a un producto.
En efecto, puede ocurrir que nuestros perfumes no tengan una marca en el sentido de un nombre (aunque en este tipo de negocio es recomendable) o que lleven nuestro propio nombre. Según las características del negocio, decidiremos si lo tiene o no, si es conveniente o no.
Pero en todos los casos, sí es necesario que puedan ser reconocidos nuestros bienes, aunque sea en la designación que los demás -nuestros clientes y conocidos- hagan de nuestros productos.
En este sentido, con "marca" nos referimos a un sentido amplio de identificación, por parte de un público, de nuestros productos.
Para vehiculizar esto, para, de alguna manera entender quiénes somos, y cómo nos identificaremos, debemos estudiar muy atentamente las características de nuestro producto.
Y lo mejor en estos casos es hacer lo que los sociólogos y los especialistas en marketing llaman un esquema FODA, y que es una herramienta central en el marketing de productos.
¿Qué es el esquema FODA?
Es un método sencillo y efectivo para determinar cuáles son nuestras potencialidades, nuestras fortalezas, nuestras oportunidades y nuestras amenazas en el mercado, para que podamos:
• optimizar los atributos positivos.
• neutralizar los negativos.(de hecho, el nombre FODA representa las iniciales de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas).
• optimizar los atributos positivos.
• neutralizar los negativos.(de hecho, el nombre FODA representa las iniciales de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas).
FORTALEZAS
Son las cualidades y atributos positivos que el producto en sí tiene. Por ejemplo, para el caso de una línea de productos de perfumes artesanales, las fortalezas pueden ser:
• la cualidad misma de ser hechos de manera casera y artesa-nal, "con las manos", lo que brinda calidez y personalidad (por ejemplo, teniendo en cuenta lo personal de un evento, la organización o el cliente: si la elaboración y los productos son perfumes o esencias para una boda, si al cliente le interesa transmitir una idea emotiva, de afecto, o estética, además de lo estrictamente decorativo; si por el contrario es para cualquier otro evento, como un cumpleaños de niños, o de adultos, etc.; o si finalmente, el objetivo es sólo la distribución y venta más de tipo industrial o comercial).
• la afectividad y emocionalidad en la elaboración, que brinda una connotación hogareña a todos los productos (ya sean perfumes, fragancias, esencias o sales, más la decoración que puedan llevar exteriormente en la entrega).
• la relación persona a persona que puede tenerse con el cliente ya que estamos armando un emprendimiento de características pequeñas, con lo que el vínculo puede ser personal y el cliente tiene la ventaja de poder decirnos lo que piensa sin necesidad de intermediarios
• su característica de producto artesanal le da la ventaja de ser un producto único en el mercado. Por definición, ningún perfume artesanal será idéntico a otro. Y esta es una ventaja interna que cobra inusitado valor en un mercado "commoditizado" (donde la industrialización tiende a borrar las diferencias entre los productos).
• su vínculo simbólico con nociones de originalidad, estética, artesanado, afecto casero, tradición, y atención personal, atributos que cobran una especial relevancia en los últimos tiempos.
• la diversidad de posibilidades de usos y destinos para la distribución o venta de perfumes artesanales. Todo lo que tradicionalmente se hace como perfume o fragancia, se puede hacer en nuestro negocio.
• la posibilidad de creaciones de productos muy originales, que sólo nosotros conocemos y hacemos, y que no sean masivos en el mercado.
• la cualidad misma de ser hechos de manera casera y artesa-nal, "con las manos", lo que brinda calidez y personalidad (por ejemplo, teniendo en cuenta lo personal de un evento, la organización o el cliente: si la elaboración y los productos son perfumes o esencias para una boda, si al cliente le interesa transmitir una idea emotiva, de afecto, o estética, además de lo estrictamente decorativo; si por el contrario es para cualquier otro evento, como un cumpleaños de niños, o de adultos, etc.; o si finalmente, el objetivo es sólo la distribución y venta más de tipo industrial o comercial).
• la afectividad y emocionalidad en la elaboración, que brinda una connotación hogareña a todos los productos (ya sean perfumes, fragancias, esencias o sales, más la decoración que puedan llevar exteriormente en la entrega).
• la relación persona a persona que puede tenerse con el cliente ya que estamos armando un emprendimiento de características pequeñas, con lo que el vínculo puede ser personal y el cliente tiene la ventaja de poder decirnos lo que piensa sin necesidad de intermediarios
• su característica de producto artesanal le da la ventaja de ser un producto único en el mercado. Por definición, ningún perfume artesanal será idéntico a otro. Y esta es una ventaja interna que cobra inusitado valor en un mercado "commoditizado" (donde la industrialización tiende a borrar las diferencias entre los productos).
• su vínculo simbólico con nociones de originalidad, estética, artesanado, afecto casero, tradición, y atención personal, atributos que cobran una especial relevancia en los últimos tiempos.
• la diversidad de posibilidades de usos y destinos para la distribución o venta de perfumes artesanales. Todo lo que tradicionalmente se hace como perfume o fragancia, se puede hacer en nuestro negocio.
• la posibilidad de creaciones de productos muy originales, que sólo nosotros conocemos y hacemos, y que no sean masivos en el mercado.
OPORTUNIDADES
Las oportunidades son las situaciones hipotéticas que pueden presentarse en el mercado o escenario actual (aquellas que no operamos ya nosotros mismos) y que nos benefician.
Por ejemplo:
• la quiebra o desaparición en el mercado de una marca de la competencia.
• la quiebra o abandono del negocio, por parte de un emprendedor que hace lo mismo que nosotros y lo vende en el mismo sector del mercado.
• un creciente interés en hacer regalos o brindar productos de elaboración artesanal en cualquier evento (por ejemplo, por parte de las empresas o instituciones) debido a la creciente adhesión del entorno social a cuestiones originales y caseras.
• un tipo de cambio monetario que genere menos productos importados con el consiguiente aumento de la producción regional.
• un incremento de tipo "cultural" en la utilización de productos estéticos, artesanales y originales.
• un incremento similar en el uso, compra y valorización de productos locales y regionales.
• el bíteres creciente por los productos hechos de manera casera, y con costos acordes, respecto de los productos de las grandes marcas.
Por ejemplo:
• la quiebra o desaparición en el mercado de una marca de la competencia.
• la quiebra o abandono del negocio, por parte de un emprendedor que hace lo mismo que nosotros y lo vende en el mismo sector del mercado.
• un creciente interés en hacer regalos o brindar productos de elaboración artesanal en cualquier evento (por ejemplo, por parte de las empresas o instituciones) debido a la creciente adhesión del entorno social a cuestiones originales y caseras.
• un tipo de cambio monetario que genere menos productos importados con el consiguiente aumento de la producción regional.
• un incremento de tipo "cultural" en la utilización de productos estéticos, artesanales y originales.
• un incremento similar en el uso, compra y valorización de productos locales y regionales.
• el bíteres creciente por los productos hechos de manera casera, y con costos acordes, respecto de los productos de las grandes marcas.
DEBILIDADES
Son los puntos débiles que tiene nuestro producto o emprendi-miento en sí mismo. Están marcados por las dificultades que como empresa podemos poseer.
Por ejemplo:
• dificultades para ampliar nuestra producción, por problemas de personal, o por las características edilicias de nuestra empresa o taller.
• carencia o dificultades para acceder a una logística que permita la distribución del producto de manera amplia y efectiva.
• dificultades para establecer una cadena de cobranzas.
• dificultades para acceder a líneas de financiamiento.
• imagen negativa de los productos de tipo artesanal por sobre las marcas tradicionales (según el contexto y el momento).
Estas condiciones, con esfuerzo y planificación, en el tiempo, pueden mejorarse o atenuarse.
Aprovechar las condiciones favorables, y moderar las desfavorables, es un proceso que podemos en cierto modo manejar.
Por ejemplo:
• dificultades para ampliar nuestra producción, por problemas de personal, o por las características edilicias de nuestra empresa o taller.
• carencia o dificultades para acceder a una logística que permita la distribución del producto de manera amplia y efectiva.
• dificultades para establecer una cadena de cobranzas.
• dificultades para acceder a líneas de financiamiento.
• imagen negativa de los productos de tipo artesanal por sobre las marcas tradicionales (según el contexto y el momento).
Estas condiciones, con esfuerzo y planificación, en el tiempo, pueden mejorarse o atenuarse.
Aprovechar las condiciones favorables, y moderar las desfavorables, es un proceso que podemos en cierto modo manejar.
AMENAZAS
Son los factores externos, que pueden ocurrir en el mercado y contra los cuales no tenemos posibilidad de operar. Serían algo así como la contracara de las oportunidades.
En nuestro caso, por ejemplo, podría tratarse de:
• un cambio en los gustos y costumbres del comprador y del consumidor.
• una crisis económica y financiera en el país.
• un evento desagradable e impredecible en nuestro ramo (por ejemplo, que haya importaciones de materias primas o fabricaciones hechas por industrias o fábricas de productos o perfumes hechos en serie o industrialmente, cuyo precio barato nos hace imposible la competencia).
• la aparición y popularización de productos de baja calidad.
• cualquier situación que lesione la imagen de todos los productos de esta índole, con la consecuente caída de la compra.
• resistencia del mercado a las innovaciones.
En nuestro caso, por ejemplo, podría tratarse de:
• un cambio en los gustos y costumbres del comprador y del consumidor.
• una crisis económica y financiera en el país.
• un evento desagradable e impredecible en nuestro ramo (por ejemplo, que haya importaciones de materias primas o fabricaciones hechas por industrias o fábricas de productos o perfumes hechos en serie o industrialmente, cuyo precio barato nos hace imposible la competencia).
• la aparición y popularización de productos de baja calidad.
• cualquier situación que lesione la imagen de todos los productos de esta índole, con la consecuente caída de la compra.
• resistencia del mercado a las innovaciones.
El buen uso de este esquema FODA implica un pensar a fondo nuestro emprendimiento, pudiendo así:
• optimizar y usar a fondo nuestras fortalezas, transmitiendo en los mensajes al público lo mejor de nosotros.
• advertir y aprovechar las oportunidades (aunque parezca increíble, hay emprendedores que se "distraen" y no perciben las oportunidades que pueden brindarse).
• a la vez, neutralizar nuestras debilidades, haciendo lo posible para que desaparezcan.
• prevenirnos, en lo posible, de las amenazas.
Una vez que conocemos a fondo nuestra empresa, pequeña o mediana, y sus capacidades por medio de este sencillo esquema, es recomendable hacer el mismo esquema sobre la competencia.
Esto nos permitirá!hacernos fuertes donde ellos son débiles, y hacerlo diferenciándonos, resaltando nuestras cualidades positivas.
Es importante tener en cuenta que cuando hablamos de com-petencia no sólo nos estamos fef¡riendo a empresas o pequeños emprendimientos que fabrican y comercializan lo mismo que nosotros: además de ser nuestros competidores los demás fabricantes de perfumes, también quizás lo sean los productores de otros productos de esta índole (o sea de ramificaciones o diversificaciones de nuestro producto original).
Una vez que hemos detectado las fortalezas y debilidades de la potencial competencia en nuestra área, podemos pensar las estrategias (observando las de ellos) para posicionarnos en un sector (o "segmento") diferenciado. Y a la vez, elaborar estrategias que puedan seducir a los clientes de la competencia.
• advertir y aprovechar las oportunidades (aunque parezca increíble, hay emprendedores que se "distraen" y no perciben las oportunidades que pueden brindarse).
• a la vez, neutralizar nuestras debilidades, haciendo lo posible para que desaparezcan.
• prevenirnos, en lo posible, de las amenazas.
Una vez que conocemos a fondo nuestra empresa, pequeña o mediana, y sus capacidades por medio de este sencillo esquema, es recomendable hacer el mismo esquema sobre la competencia.
Esto nos permitirá!hacernos fuertes donde ellos son débiles, y hacerlo diferenciándonos, resaltando nuestras cualidades positivas.
Es importante tener en cuenta que cuando hablamos de com-petencia no sólo nos estamos fef¡riendo a empresas o pequeños emprendimientos que fabrican y comercializan lo mismo que nosotros: además de ser nuestros competidores los demás fabricantes de perfumes, también quizás lo sean los productores de otros productos de esta índole (o sea de ramificaciones o diversificaciones de nuestro producto original).
Una vez que hemos detectado las fortalezas y debilidades de la potencial competencia en nuestra área, podemos pensar las estrategias (observando las de ellos) para posicionarnos en un sector (o "segmento") diferenciado. Y a la vez, elaborar estrategias que puedan seducir a los clientes de la competencia.
La importancia de la marca
En un mercado cambiante como el actual, donde las rtíbdas van y vienen y nada es de por sí confiablemente estable, estamos muchas veces a merced de modas y políticas ajenas a nuestra voluntad, que pueden desestabilizarnos y echar por la borda proyectos de años.
Es por esto que cobra una singular importancia la marca, que es el sello (y etimológicamente, sigt|jjica'° mismo) que puede ponerse a un producto o a una línea de productos para que éstos tengan más posibilidad de perpetuarse en el mercado, de ser reconocidos por su marca.
Y reiteramos que marca no necesariamente es -o no solamente es- el nombre. Nuestro producto puede no tenerlo, pero sí debe tener una identificación, una forma de ser reconocido que debe ser bien clara y concreta Y para lograr esto, siempre es bueno un nombre (por eso se insiste con la construcción de una marca que nos represente bien).
Por ejemplo, si nosotros conseguimos instalar una marca de una línea de productos de perfumes o fragancias artesanales, y dotarla del prestigio suficiente (aunque sea en un pequeño mercado que pueda ser el nuestro), esta marca nos permitirá, en principio:
• entablar una relación de empresa / marca con el cliente, evadiéndonos de la simplificación habitual producto / consumo.
• reforzar la imagen positiva que el potencial cliente pudiera tener de los atributos de nuestros productos.
• permitir una mayor recordación de nuestra producción por parte de los consumidores, para que la puedan discriminar de los demás productos del ramo, que se encuentran en el mercado.
• permitir la posibilidad de una reconversión a otros estilos cuando los gustos o las costumbres de la población varíen (por ejemplo, ante la aparición de costumbres que no existían en la población, como utilizar perfumes para eventos, o para regalos, en las empresas).
• más adelante, para diversificar y ampliar nuestras ganancias, o porque el mercado ya se aburrió de las primeras producciones, podemos, bajo la misma marca, extender las líneas nuevas del mismo producto. O, más drásticamente, podemos sacar nuestra "línea de perfumes o fragancias especiales" con la marca de siempre.
Por lo antes dicho, resulta indispensable que pensemos en una marca, y que ésta represente todos los atributos que queremos transmitir. Para esto, debemos seguir una serie de pasos tendientes a la creación y consolidación de la "marca" que queremos imprimir a nuestros productos.
Es por esto que cobra una singular importancia la marca, que es el sello (y etimológicamente, sigt|jjica'° mismo) que puede ponerse a un producto o a una línea de productos para que éstos tengan más posibilidad de perpetuarse en el mercado, de ser reconocidos por su marca.
Y reiteramos que marca no necesariamente es -o no solamente es- el nombre. Nuestro producto puede no tenerlo, pero sí debe tener una identificación, una forma de ser reconocido que debe ser bien clara y concreta Y para lograr esto, siempre es bueno un nombre (por eso se insiste con la construcción de una marca que nos represente bien).
Por ejemplo, si nosotros conseguimos instalar una marca de una línea de productos de perfumes o fragancias artesanales, y dotarla del prestigio suficiente (aunque sea en un pequeño mercado que pueda ser el nuestro), esta marca nos permitirá, en principio:
• entablar una relación de empresa / marca con el cliente, evadiéndonos de la simplificación habitual producto / consumo.
• reforzar la imagen positiva que el potencial cliente pudiera tener de los atributos de nuestros productos.
• permitir una mayor recordación de nuestra producción por parte de los consumidores, para que la puedan discriminar de los demás productos del ramo, que se encuentran en el mercado.
• permitir la posibilidad de una reconversión a otros estilos cuando los gustos o las costumbres de la población varíen (por ejemplo, ante la aparición de costumbres que no existían en la población, como utilizar perfumes para eventos, o para regalos, en las empresas).
• más adelante, para diversificar y ampliar nuestras ganancias, o porque el mercado ya se aburrió de las primeras producciones, podemos, bajo la misma marca, extender las líneas nuevas del mismo producto. O, más drásticamente, podemos sacar nuestra "línea de perfumes o fragancias especiales" con la marca de siempre.
Por lo antes dicho, resulta indispensable que pensemos en una marca, y que ésta represente todos los atributos que queremos transmitir. Para esto, debemos seguir una serie de pasos tendientes a la creación y consolidación de la "marca" que queremos imprimir a nuestros productos.
LA IDENTIDAD
En principio debemos plantearnos quiénes somos y qué queremos con nuestro emprendimiento. Acá es donde debemos pensar:
• cuáles son los valores que intentamos transmitir.
• cuál es la imagen que queremos que los demás tengan de nuestra marca.
Podríamos decir que la identidad es:
"lo que queremos ser y lo que nos planteamos, mediante la planificación de nuestros actos".
• cuáles son los valores que intentamos transmitir.
• cuál es la imagen que queremos que los demás tengan de nuestra marca.
Podríamos decir que la identidad es:
"lo que queremos ser y lo que nos planteamos, mediante la planificación de nuestros actos".
LA IMAGEN
La imagen es el resultado de lo que nosotros, voluntaria o involuntariamente, expresamos al exterior. Así como la identidad es "lo que queremos ser", la imagen es "lo que los demás creen que somos". Para bien o para mal, pero, más frecuentemente, para las dos cosas, Para los demás tendremos una imagen con cosas positivas y cosas negativas.
Conocer lo que piensan los demás de nosotros es muy importante. Para el marketing diremos que es clave.
El poder diferenciar bien estas dos cuestiones, la de la imagen y la de la identidad, es muy interesante.
Porque, por más que nos propongamos aparecer como una marca de categoría o de alta calidad, si lo que efectivamente llega al consumidor es la idea de desorden y de poco equilibrio entre las calidades de los diferentes productos, nuestros mensajes habrán sido en vano y habremos desperdiciado tiempo y dinero en intentar hacer creer a los demás algo que no somos. Y la gente rara vez cree en las mentiras directas o las exageraciones muy burdas de la publicidad (esos tiempos ya pasaron).
Retomando entonces:
Es importante que ai salir al mercado con nuestro producto, tengamos toda la situación lo suficientemente analizada como para poder situarnos en un nicho determinado del mercado, un segmento bien definido, con personalidad propia y diferenciable de los demás.
Para esto, debemos tener muy en cuenta cuáles son nuestras mejores cualidades y dónde está aquello que no nos interesa que se sepa.
Por ejemplo, para presentar al mercado una línea de perfumes y fragancias artesanales, una vez que se han hecho los análisis sugeridos precedentemente, se puede:
• elegir una pequeña etiqueta o identificación gráfica de nues-¿ tros productos o envoltorios propios.
• por ejemplo, si nos interesa ser referenciados como puramente artesanales usaremos papel del tipo reciclado y un diseño acorde para las etiquetas o envases de nuestros perfumes.
• si además nos interesa resaltar el lugar de origen de nuestro producto, por ser una localidad autóctona o turística, por ejemplo podemos utilizar obras de artistas plásticos locales que retratan el sitio (previo acuerdo con el autor, por supuesto) para el envoltorio o el diseño gráfico en general de nuestra identificación (o también para la decoración de los envases de los perfumes).
• cuidar el tipo de envoltura y objetos adicionales al packaging (término del marketing que en español quiere decir "paquete o envoltorio").
• cuidar todo aquello que tiene más que ver con el merchandising (objetos accesorios para la comercialización, como tarjetas, pequeños objetos identificatorios que no son el producto o el perfume en sí) y que dependerá del tipo de envases que comercialicemos, con un valor agregado que pueda darse a las etiquetas y al diseño.
Aquí se abre un sinnúmero de posibilidades para la construcción de nuestra marca. Por ejemplo, el nombre.
Conocer lo que piensan los demás de nosotros es muy importante. Para el marketing diremos que es clave.
El poder diferenciar bien estas dos cuestiones, la de la imagen y la de la identidad, es muy interesante.
Porque, por más que nos propongamos aparecer como una marca de categoría o de alta calidad, si lo que efectivamente llega al consumidor es la idea de desorden y de poco equilibrio entre las calidades de los diferentes productos, nuestros mensajes habrán sido en vano y habremos desperdiciado tiempo y dinero en intentar hacer creer a los demás algo que no somos. Y la gente rara vez cree en las mentiras directas o las exageraciones muy burdas de la publicidad (esos tiempos ya pasaron).
Retomando entonces:
Es importante que ai salir al mercado con nuestro producto, tengamos toda la situación lo suficientemente analizada como para poder situarnos en un nicho determinado del mercado, un segmento bien definido, con personalidad propia y diferenciable de los demás.
Para esto, debemos tener muy en cuenta cuáles son nuestras mejores cualidades y dónde está aquello que no nos interesa que se sepa.
Por ejemplo, para presentar al mercado una línea de perfumes y fragancias artesanales, una vez que se han hecho los análisis sugeridos precedentemente, se puede:
• elegir una pequeña etiqueta o identificación gráfica de nues-¿ tros productos o envoltorios propios.
• por ejemplo, si nos interesa ser referenciados como puramente artesanales usaremos papel del tipo reciclado y un diseño acorde para las etiquetas o envases de nuestros perfumes.
• si además nos interesa resaltar el lugar de origen de nuestro producto, por ser una localidad autóctona o turística, por ejemplo podemos utilizar obras de artistas plásticos locales que retratan el sitio (previo acuerdo con el autor, por supuesto) para el envoltorio o el diseño gráfico en general de nuestra identificación (o también para la decoración de los envases de los perfumes).
• cuidar el tipo de envoltura y objetos adicionales al packaging (término del marketing que en español quiere decir "paquete o envoltorio").
• cuidar todo aquello que tiene más que ver con el merchandising (objetos accesorios para la comercialización, como tarjetas, pequeños objetos identificatorios que no son el producto o el perfume en sí) y que dependerá del tipo de envases que comercialicemos, con un valor agregado que pueda darse a las etiquetas y al diseño.
Aquí se abre un sinnúmero de posibilidades para la construcción de nuestra marca. Por ejemplo, el nombre.
El nombre
El nombre debe ser acorde con la identidad que nos planteamos. Esa es (a primera lección, el ABC de la construcción de una marca.
Podemos darle a nuestra marca un perfil muy diferenciado ya desde la manera de nombrarla. Evocará objetos, elementos, o aromas, de alguna zona del país o del mundo, si - por ejemplo -la llamamos con un nombre europeo, americano o local. O aparecerá como un producto típico si la llamamos con un nombre que refiera a la localidad donde se elabora.
También puede incrementarse ese toque de nostalgia o de tradición que suele tener lo artesanal desde el apelativo (así como a las pastas caseras se las suele llamar "de la abuela" o a los viejos licores "del abuelo"). En productofde fabricación no industrial, (a tradición y la calidez son atributos muy fuertes.
En fin, las posibilidades son-.tantas como tantos los emprendedores y sus emprendimientos, o como tantas las palabras o juegos de palabras para nombrar objetos.
Lo recomendable es sentarse a"pénsar la situaron" con los socios y ayudantes en esté proyecto, parque en estos casos no sólo es cierto que muchos ojos ven más que un par, sino que es importante que desde el vamos se cimienten los valores de la participación para la construcción de la identidad de marca de la que hablábamos al principio. Mucho más en una producción tan casera y artesanal como esta.
Podemos darle a nuestra marca un perfil muy diferenciado ya desde la manera de nombrarla. Evocará objetos, elementos, o aromas, de alguna zona del país o del mundo, si - por ejemplo -la llamamos con un nombre europeo, americano o local. O aparecerá como un producto típico si la llamamos con un nombre que refiera a la localidad donde se elabora.
También puede incrementarse ese toque de nostalgia o de tradición que suele tener lo artesanal desde el apelativo (así como a las pastas caseras se las suele llamar "de la abuela" o a los viejos licores "del abuelo"). En productofde fabricación no industrial, (a tradición y la calidez son atributos muy fuertes.
En fin, las posibilidades son-.tantas como tantos los emprendedores y sus emprendimientos, o como tantas las palabras o juegos de palabras para nombrar objetos.
Lo recomendable es sentarse a"pénsar la situaron" con los socios y ayudantes en esté proyecto, parque en estos casos no sólo es cierto que muchos ojos ven más que un par, sino que es importante que desde el vamos se cimienten los valores de la participación para la construcción de la identidad de marca de la que hablábamos al principio. Mucho más en una producción tan casera y artesanal como esta.
Ideas para ingresar con nuestro producto al mercado
Aquí van algunas ideas, a modo de sugerencia, para hacer el buen ingreso al mercado de nuestros productos. Productos que nos encargamos de preparar, tanto en su contenido intrínseco, material y decorativo, dándole la mayor calidad posible; como en el simbólico, encargándonos de que envase y contenido se lleven bien entre sí y con nuestra idea de la empresa.
La prensa del producto
La capacidad de hacer prensa, es decir, dar a publicidad lo que producimos, se h&incremelfado en los últimos años gracias a los avances en comunicaciones. Por esto, nada más simple ni económico que comenzar a armar un listado de direcciones electrónicas y enviar un e-mail o correo electrónico a todos los contactos avisando de la aparición del nuevo producto y de nuestra nueva actividad.
Es importante dejar claro en este texto:
• el nombre del producto.
• su identidad o esencia.
• su carácter de novedad.
• quiénes somos los que lo hacemos.
• qué servicios ofrecemos.
También podemos pedir a los amigos que nos pasen sus direcciones y contactos de Internet para hacerles llegar nuestro comunicado a más personas.
Es importante que conservemos estas direcciones para avisar de las innovaciones y ofertas que podamos hacer, generando así una comunicación fluida (pero que no debe ser molesta o insistente) con nuestros clientes y conocidos.
Es importante dejar claro en este texto:
• el nombre del producto.
• su identidad o esencia.
• su carácter de novedad.
• quiénes somos los que lo hacemos.
• qué servicios ofrecemos.
También podemos pedir a los amigos que nos pasen sus direcciones y contactos de Internet para hacerles llegar nuestro comunicado a más personas.
Es importante que conservemos estas direcciones para avisar de las innovaciones y ofertas que podamos hacer, generando así una comunicación fluida (pero que no debe ser molesta o insistente) con nuestros clientes y conocidos.
El sitio virtual de la empresa
Una opción que no es onerosa es la de abrir una página en Internet que aporte y acerque información acerca de nuestra marca. Por un costo anual verdaderamente accesible para un pequeño emprendedor, se puede poner en el espacio cibernético:
• nuestra oferta.
• la descripción del producto.
• un correo para tomar pedidos.
• incluso se puede hacer un foro donde los usuarios puedan intercambiar experiencias y percepciones sobre el producto.
• una lista de lugares donde se puede encontrar el producto.
En el caso que nos ocupa, podemos contar con la posibilidad de que en nuestro sitio de Internet, dispongamos fotos e imágenes de nuestro productos, lo cual se puede hacer de manera sencilla y sin gran costo.
Esto tendrá la ventaja.diferencial de acercar a los clientes y sobre todo a los potenciales compradores, una imagen precisa de aquello que queremos comercializar. Mucho más aún cuando se trata de elementos tan artesanales, en los que la imagen y la presentación también cuentan. Y en los cuales, lo externo nos debe dar una ¡dea, por asociación, con el perfume que contiene el interior del envase (pensemos que las buenas fotos de productos artesanales son siempre atractivas y generan motivación y deseo).
Así, si nuestro producto tiene la potencialidad de gustar y es atractivo, ya tendremos la ventaja diferencial de haber "entrado por los ojos" del cliente. Y quién nos dice, quizás ya nos encargan algo a través de este medio. A su vez, pueden difundirse algunos precios para que el público que consulta el sitio, se arme una idea aproximada del valor de algunos de nuestros productos (otros pueden ser reservados para motivar la curiosidad de la pregunta o consulta personal).
• nuestra oferta.
• la descripción del producto.
• un correo para tomar pedidos.
• incluso se puede hacer un foro donde los usuarios puedan intercambiar experiencias y percepciones sobre el producto.
• una lista de lugares donde se puede encontrar el producto.
En el caso que nos ocupa, podemos contar con la posibilidad de que en nuestro sitio de Internet, dispongamos fotos e imágenes de nuestro productos, lo cual se puede hacer de manera sencilla y sin gran costo.
Esto tendrá la ventaja.diferencial de acercar a los clientes y sobre todo a los potenciales compradores, una imagen precisa de aquello que queremos comercializar. Mucho más aún cuando se trata de elementos tan artesanales, en los que la imagen y la presentación también cuentan. Y en los cuales, lo externo nos debe dar una ¡dea, por asociación, con el perfume que contiene el interior del envase (pensemos que las buenas fotos de productos artesanales son siempre atractivas y generan motivación y deseo).
Así, si nuestro producto tiene la potencialidad de gustar y es atractivo, ya tendremos la ventaja diferencial de haber "entrado por los ojos" del cliente. Y quién nos dice, quizás ya nos encargan algo a través de este medio. A su vez, pueden difundirse algunos precios para que el público que consulta el sitio, se arme una idea aproximada del valor de algunos de nuestros productos (otros pueden ser reservados para motivar la curiosidad de la pregunta o consulta personal).
Esta -la virtual- puede ser una herramienta fundamental para:
• conocer cuáles son las percepciones, la imagen que la gente se forma de nuestro emprendimiento.
• darnos los datos para debilitar (as percepciones negativas y acentuar las positivas.
• comunicarse con los clientes actuales y potenciales.
La herramienta a la que hacemos referencia, es central en el mercado actual.
Mucho más si lo que comercializamos es un producto que tiene parte fundamental de imagen, que posee un contenido visual primordial. Lo visual en este sentido, actúa como paso previo a la adquisición.
• darnos los datos para debilitar (as percepciones negativas y acentuar las positivas.
• comunicarse con los clientes actuales y potenciales.
La herramienta a la que hacemos referencia, es central en el mercado actual.
Mucho más si lo que comercializamos es un producto que tiene parte fundamental de imagen, que posee un contenido visual primordial. Lo visual en este sentido, actúa como paso previo a la adquisición.
A través de la herramienta Internet, se favorece:
• la difusión práctica de nuestro producto de perfumes artesanales.
• la difusión estética, ya que se podrá apreciar el producto en forma, tamaño y color natural.
En efecto, se trata de una aparición muy directa que nos ahorrará muchos pasos intermedios de la muestra del producto.
Como elemento o idea a tener en cuenta es importante lo siguiente: no es necesario ser un experto en Internet.
Podemos aprender este lenguaje o asociarnos con alguien que domine la herramienta. Nosotros podemos aportar el concepto estético o de línea comercial.
Y no es cuestión de que nos desalentemos o digamos "esto es para jóvenes, no estoy para aprender esto".
Recordemos que la innovación, la capacitación y la asociación con personas que se complementen con nosotros, fueron señalados en el comienzo como puntales fundamentales para la venta y el emprendimiento. Y mucho más, en un producto como el que estamos tratando aquí, donde lo personal y lo original pueden llegar a constituir la clave del éxito.
El marketing tampoco es cuestión sólo de jóvenes, ni resulta un misterio insondable si estamos dispuestos a aprender y a crecer.
La suma de todo esto hará que nuestras producciones sean co nocidas y vendidas.
Siempre que todo esto pueda ser bien comunicado. Y esto último... /es la esencia del marketing/
• la difusión estética, ya que se podrá apreciar el producto en forma, tamaño y color natural.
En efecto, se trata de una aparición muy directa que nos ahorrará muchos pasos intermedios de la muestra del producto.
Como elemento o idea a tener en cuenta es importante lo siguiente: no es necesario ser un experto en Internet.
Podemos aprender este lenguaje o asociarnos con alguien que domine la herramienta. Nosotros podemos aportar el concepto estético o de línea comercial.
Y no es cuestión de que nos desalentemos o digamos "esto es para jóvenes, no estoy para aprender esto".
Recordemos que la innovación, la capacitación y la asociación con personas que se complementen con nosotros, fueron señalados en el comienzo como puntales fundamentales para la venta y el emprendimiento. Y mucho más, en un producto como el que estamos tratando aquí, donde lo personal y lo original pueden llegar a constituir la clave del éxito.
El marketing tampoco es cuestión sólo de jóvenes, ni resulta un misterio insondable si estamos dispuestos a aprender y a crecer.
La suma de todo esto hará que nuestras producciones sean co nocidas y vendidas.
Siempre que todo esto pueda ser bien comunicado. Y esto último... /es la esencia del marketing/
Ingresos mensuales
Si ya nos hemos iniciado en la elaboración de perfumes, debemos tomar en cuenta los 20 días de reposo de nuestros productos (ya que este es un requerimiento de elaboración: dejarlos reposar 20 días), por lo que en el primer mes de actividad, los ingresos serán directamente proporcionales con las compras de esencias que se hayan realizado (si por ejemplo, el emprendedor se ha incorporado a un sistema ajeno, modalidad de trabajo que explicaremos luego). En este último caso, nuestras ganancias pueden ser de entre el 80 y el 150%.
También se pueden alcanzar ingresos mensuales muy importantes sin necesidad de elaborar perfumes en importantes cantidades.
Una razonable base de clientes es suficiente para que, trabajando nuestro plan integral de negocios, se alcancen logros que con la venta exigirían una enorme inversión y trabajo.
Lo mejor es realizar dos planes de negocios:
• uno por la venta directa de los productos.
• otro por el desarrollo de nuestra propia red de distribución.
Nuestro plan global debe abarcar un período a largo plazo de cinco años.
En este sentido, la pregunta es: ¿Cuánto queremos ganar en un mes dentro de 5 años exactamente?
Nuestro plan inicial para el desarrollo integral del negocio deberá contemplar al menos la actividad de un semestre. Si un emprendedor se inserta en este negocio como distribuidor de una red ya armada, existen varios tipos de planes detallados para el desarrollo de una red de distribución, y las redes armadas suelen proponer que se adopte uno de ellos y se lo trabaje durante un semestre, pues suele abarcar ese período. Cualquiera de los planes adoptados permitirá revisar los resultados periódicamente y siempre contará con apoyo y seguimiento necesario para obtener los resultados propuestos.
No obstante, nosotros recomendamos que el norte de nuestro emprendimiento, debe ser tener nuestra propia red.
Cada propuesta es un auténtico plan de negociosytodo lo que hay que hacer es seleccionar uno de ellos, trabajarlo y brindarles a otras personas posibilidades de hacer lo mismo o incorporarse a nuestro proyecto. Sobre todo, como hemos señalado en los capítulos anteriores, si necesitamos que otras personas abarquen o se ocupen de aquellos temas que nosotros no dominamos (lo que llamamos en marketing "terceización", cuando se le encarga algo a alguien externó, que no es parte de la empresa).
También se pueden alcanzar ingresos mensuales muy importantes sin necesidad de elaborar perfumes en importantes cantidades.
Una razonable base de clientes es suficiente para que, trabajando nuestro plan integral de negocios, se alcancen logros que con la venta exigirían una enorme inversión y trabajo.
Lo mejor es realizar dos planes de negocios:
• uno por la venta directa de los productos.
• otro por el desarrollo de nuestra propia red de distribución.
Nuestro plan global debe abarcar un período a largo plazo de cinco años.
En este sentido, la pregunta es: ¿Cuánto queremos ganar en un mes dentro de 5 años exactamente?
Nuestro plan inicial para el desarrollo integral del negocio deberá contemplar al menos la actividad de un semestre. Si un emprendedor se inserta en este negocio como distribuidor de una red ya armada, existen varios tipos de planes detallados para el desarrollo de una red de distribución, y las redes armadas suelen proponer que se adopte uno de ellos y se lo trabaje durante un semestre, pues suele abarcar ese período. Cualquiera de los planes adoptados permitirá revisar los resultados periódicamente y siempre contará con apoyo y seguimiento necesario para obtener los resultados propuestos.
No obstante, nosotros recomendamos que el norte de nuestro emprendimiento, debe ser tener nuestra propia red.
Cada propuesta es un auténtico plan de negociosytodo lo que hay que hacer es seleccionar uno de ellos, trabajarlo y brindarles a otras personas posibilidades de hacer lo mismo o incorporarse a nuestro proyecto. Sobre todo, como hemos señalado en los capítulos anteriores, si necesitamos que otras personas abarquen o se ocupen de aquellos temas que nosotros no dominamos (lo que llamamos en marketing "terceización", cuando se le encarga algo a alguien externó, que no es parte de la empresa).
Otras opciones
Todos podemos elaborar perfumes. Esta es una de las ideas principales de nuestro blog. Así sean para uso personal, para regalar o como opción de negocio, la elaboración artesanal de perfumes similares a los de marcas reconocidas mundialmente es realmente novedoso, pues siempre se ha requerido una inversión de envergadura. Esto es así debido a que resulta muy difícil conseguir las esencias en pequeñas cantidades y aún así, obtener ganancias considerables desde un inicio.
Si el interés del emprendedor es elaborar perfumes para uso personal o para regalar, es obvio que el plan de negocios debe ser otro, adaptando esa opción. Eri ese sentido, existen cursos en los que se aprende sobre perfumes, para preparar el propio.
Más adelante lo ampliaremos, pero diremos que existen estas opciones:
• solicitar un curso a distancia.
• adquirir una o varias esencias contactándose con empresas específicas.
• buscar presentaciones para uso personal y elaborar las fragancias de nuestra preferencia a un costo accesible para todos los presupuestos.
• buscar asesoramiento de empresas que ya realizan estas actividades.
• estas empresas, con la compra de esencias, suelen entregar la formulación de preferencia, envase de reposo, envase para el perfume, válvula atomizadora, además del alcohol de cereales para elaborar el perfume en nuestra casa.
• puede solicitarse que estas empresas elaboren nuestro perfume en el acto y nos lo llevemos a casa para que repose unos días antes de usarlo, en el envase que gustemos y con la concentración de nuestro agrado.
• adquirir los perfumes ya elaborados que existen, en el envase que más nos guste.
• solicitar una entrevista personal en estas empresas.
• conocer en qué consisten los cursos.
• adquirir las esencias en pequeñas cantidades, si es posible (con algunos proveedores no lo es).
Según el margen de ganancia, se puede incrementar el capital de inversión e ir creciendo progresiva y más rápidamente que con otros productos.
En 20 días se puede poner el producto en el mercado con calidad aceptable.
Por pertenecer esta línea de productos al rubro "cuidado personal", permite comercializar otros productos afines en forma conjunta, ampliando progresivamente el mercado, como hemos recomendado en los capítulos precedentes.
En este negocio, la relación costo-beneficio suele ser inmejorable: el margen de ganancia neta puede llegar al 150% sin dejar de tener un precio competitivo de mercado.
Podemos iniciarnos con un capital insignificante, tomando en cuenta las ganancias y el prácticamente inmediato recupero de la inversión. El riesgo es, en los hechos: cero, pues al adquirir nuestra propia materia prima en las cantidades que deseemos, lo que compramos y preparamos guarda relación con lo que venderemos. No hay posibilidad de falta de cálculo en esto. No tenemos obligación de acumular stock.
Si el interés del emprendedor es elaborar perfumes para uso personal o para regalar, es obvio que el plan de negocios debe ser otro, adaptando esa opción. Eri ese sentido, existen cursos en los que se aprende sobre perfumes, para preparar el propio.
Más adelante lo ampliaremos, pero diremos que existen estas opciones:
• solicitar un curso a distancia.
• adquirir una o varias esencias contactándose con empresas específicas.
• buscar presentaciones para uso personal y elaborar las fragancias de nuestra preferencia a un costo accesible para todos los presupuestos.
• buscar asesoramiento de empresas que ya realizan estas actividades.
• estas empresas, con la compra de esencias, suelen entregar la formulación de preferencia, envase de reposo, envase para el perfume, válvula atomizadora, además del alcohol de cereales para elaborar el perfume en nuestra casa.
• puede solicitarse que estas empresas elaboren nuestro perfume en el acto y nos lo llevemos a casa para que repose unos días antes de usarlo, en el envase que gustemos y con la concentración de nuestro agrado.
• adquirir los perfumes ya elaborados que existen, en el envase que más nos guste.
• solicitar una entrevista personal en estas empresas.
• conocer en qué consisten los cursos.
• adquirir las esencias en pequeñas cantidades, si es posible (con algunos proveedores no lo es).
Según el margen de ganancia, se puede incrementar el capital de inversión e ir creciendo progresiva y más rápidamente que con otros productos.
En 20 días se puede poner el producto en el mercado con calidad aceptable.
Por pertenecer esta línea de productos al rubro "cuidado personal", permite comercializar otros productos afines en forma conjunta, ampliando progresivamente el mercado, como hemos recomendado en los capítulos precedentes.
En este negocio, la relación costo-beneficio suele ser inmejorable: el margen de ganancia neta puede llegar al 150% sin dejar de tener un precio competitivo de mercado.
Podemos iniciarnos con un capital insignificante, tomando en cuenta las ganancias y el prácticamente inmediato recupero de la inversión. El riesgo es, en los hechos: cero, pues al adquirir nuestra propia materia prima en las cantidades que deseemos, lo que compramos y preparamos guarda relación con lo que venderemos. No hay posibilidad de falta de cálculo en esto. No tenemos obligación de acumular stock.
El Traiaing (entrenamiento)
En algunos casos, en un tipo de emprendimiento de este rubro existe, como dijimos, la variante de incorporarse a una red ya armada (sobre todo para quienes se inician). Toda vez que se recibe entrenamiento, información valiosa y ayuda de una línea ascendente de patrocinadores y de la empresa, el emprendedor se está entrenando para el liderazgo. Y así en un futuro más o menos próximo, se podrá formar el propio negocio, con la propia identidad de marca y todos los aspectos que ya trabajamos en los capítulos anteriores.
Cuando el emprendedor logra comenzar a incorporar distribuidores a una red de distribución propia, se están dando los primeros pasos para convertirse en un líder, lo que resulta necesario, pues es importante que se ayude y demuestre a los futuros distribuidores que pueden lograr avances (como los nuestros si los alcanzamos).
La ventaja de asociarse a un sistema que provee entrenamiento es que siempre se puede contar con la contención de un patrocinador y si se está dispuesto a aprender, la organización nos respetará, seguirá el epmplo, y todo ello sumado a mayores ingresos económicos y el reconocimiento de la empresa por una buena práctica de negocios.
Por el contrario, la desventaja de esto, es la "comodidad" de incorporarse a un sistema ya hecho, y estancarnos allí, sin encarar nunca lo propio, la empresa personal.
Suscribirse a:
Entradas (Atom)